Flytt ditt nettsted til våre Lightspeed webhotell, med cPanel, og
få 3-6 ganger raskere nettsider enn i dag. Pris: fra kr. 119/pr. år.

Beskyttet innhold!

For å lese denne og våre øvrige sider må du tegne et årsabonnement og være logget inn.

Som abonnent/medlem får du tilgang til alt innholdet på sidene våre, og skulle sidene våre ikke leve opp til forventningene dine har vi en "Pengene tilbake garanti" du kan benytte.

Tegn abonnement!

    Denne artikkelen er del 9 av 22 artikler om Salgsledelse

    Denne artikkelen er del 16 av 19 artikler om Salgsplanlegging

Styring- og kontroll av salgsorganisasjonen og den enkelte selgers innsats er en av de viktigste operative oppgaven til en salgsleder.


Styring- og kontrollsystemer

For å oppnå en god styring og kontroll av organisasjonen må salgsorganisasjonen ha hensiktsmessige styring- og kontrollsystemer, slik at salgslederen gjennom å bruke dem kan øve innflytelse og styre aktivitetene til selgerne i den retningen ledelsen ønsker. Kun da er det mulig å skape en effektiv salgsorganisasjon..

Utfordringene salgslederen står ovenfor her er de samme som vi har beskrevet i artikkelserien om styring- og kontrollperspektivet til Systemanalytisk Verdiledelse. En artikkelserie vi anbefaler at du leser for å lære hvilke styrings- og kontrollsystemer en salgsleder bør vurdere og hvilke virkemidler salgslederen har til rådighet for å styre og kontrollere innsatsen på avdeling, gruppe og individnivå. 

Styrings- og kontrolloppgaver

styring-selgere

Kontrollaktivitetene innen salg har tradisjonelt vært overvåkning, evaluering, veiledning og belønning av selgerens måloppnåelse (se figuren over). I denne vurderingen er det vanlig å evalueres salgsresultatene på den ene siden opp mot de prosessene som benyttes og selgerens egen atferd på den andre siden.

Sentrale styrings- og kontrolloppgaver for salgslederen er:

  • Salgsplanlegging på et organisatorisk og individuelt nivå
  • Sette realistiske salgsmål for salgsorganisasjonen, salgsteamene og selgerne.
  • Overvåking av avdelingens, salgsteamene og selgernes individuelle resultatoppnåelse i forhold til salgsmålet, for å lære av det, finne forbedringsområder og eliminere negative avvik gjennom resultatstyring og balansert målstyring.
  • Evaluere og bedømme innsatsen gjennom tilbakemeldinger rundt selgerens profesjonelle utvikling og kvaliteten på salgsarbeidet, for deretter komme frem til sammen med selgeren hvordan salgsinnsatsen bør endres for å eliminere negativt avvik eller bygge opp under positivt avvik.
  • Veilede selgerne gjennom opplæring, undervisning, kursing, trening og evaluering av innsatsen ute i feltet sammen med den enkelte selger. Inkludert assistere med utviklingen av deres individuelle potensial og selvrealisering.
  • Belønne innsatsen korrekt i forhold til resultatene gjennom veloverveid bruk av økonomiske og ikke-økonomiske incentiver på bakgrunn av personlig utvikling eller oppnådde salgsresultater.

Styringsverktøy

Salgslederen har en mengde ulike styringsverktøy til rådighet for å styre salgsorganisasjonens innsats og utvikling i riktig retning. Noen viktige styringsverktøy for salgslederen i denne sammenheng er:

  • Mål og strategi
  • Målstyring og avviksanalyser
  • Business intelligence
  • Custum Relation Managment (CRM-system)
  • Belønningssystemet
  • Salgkulturen/lærende salgsorganisasjoner
  • Lederen som rollemodell
  • Møter

Mål og strategi

Det viktigste verktøyet en salgsleder har til rådighet for å styre såvel salgsorganisasjonen som den enkelte selgeren er salgsmålene som gjelder for salgsorganisasjonen som helhet og de individuelle salgsmålene som gjelder for den enkelte selger. Alt organisasjonen og selgerne gjør bør ha som mål å nå disse målene. Det er dem som angir hva som forventes av oss. 

Salgsstrategien som angir hvordan målene skal nås er også viktig i denne sammenheng, da den angir hvordan målene skal nås og dermed også hvilke virkemidler som bør benyttes på veien dit. Er strategien klar er det dermed vesentlig lettere for salgslederen å fortelle selgerne sine hvordan de skal gjøre jobben sin for å nå målene enn hvis den er uklar og ullen. 

Balansert målstyring

Balansert målstyring er et annet effektivt verktøy for å styre og kontrollere salgsinnsatsen til salgsorganisasjonen og selgerne.

Balansert målstyring vil si at vi utvikler et individuelt målkort for hver enkelt selger. Målkortet som forteller hvilke konkrete mål innenfor 5 ulike områder salgsorganisasjonen og selgeren skal oppnå innen en bestemt tidsfrist, med et tilhørende strategikart som viser salgsorganisasjonen og selgeren hvordan disse målene skal nås og hvordan de ulike målene og virkemidlene henger sammen. For at målene skal være effektive styringsverktøy og virke motiverende på salgsorganisasjonen og selgeren bør disse målene svære SMART mål.

Disse målkortene og strategikartene danner så grunnlaget for salgslederens kontroll og evaluering av den enkelte selgers innsats og resultater i perioden. Ved at alle målene er målbare er det mulig å kontrollere om de blir nådd eller ikke gjennom jevnlige avviksanalyser som blir evaluert underveis. Noe som gjør det relativt enkelt for salglederen og selgerne å vurdere sin egen innsats og lære av sine feil og suksesser.

Business Intelligence

For at det skal være mulig å utvikle gode salgsplaner, salgspresentasjoner og utnytte de markedsmulighetene og styre unna de truslene som dukker opp underveis i dagliglivet trenger såvel salgslederen og selgerne tilgang til et godt online Business Intelligence system som konstant overvåker markedsutviklingen, trender, behov, preferanser og hva konkurrentene gjør til enhver tid. 

Dette etterretningssystemet må ikke bare gi salgslederen den markeds- og konkurrentinformasjonen de trenger, men systemet må også være så lett tilgjengelig og brukervennlig at salgslederen og selgerne finner dette systemet hensiktsmessig. Oppfatter de ikke dette verktøy som en viktig kilde til oppdatert markeds- og konkurrentinformasjon som de kan enkelt kan benytte vil de heller ikke benytte det og da faller jo hele poenget med etterretningssystemet bort.

For nærmere informasjon om Business Intelligence systemet viser vi til vår artikkelserie om Business Intelligence.

Customer Relation Managment (CRM-system)

I tillegg trenger salgslederen og selgerne tilgang til et godt og velutviklet Customer Relation Managment system, også bare kalt CRM-system.

CRM-systemet er et system som holder oversikt over alle leads, prospekt og kunder virksomheten og selgerne jobber med, hvilken innsats som er gjort mot hver enkelt av dem, med hvilke resultater, salgshistorikk og lignende kundedata. Av den bruker såvel salgslederen som selgerne dette systemet daglig til å styre salgsinnsatsen sin mot de kundeemnene som har størst mulig kjøpssansynlighet. 

Belønningssystemet

Provisjonsavlønning har tradisjonelt vært brukt i salg for å styre selgernes innsats mot et felles avtalt salgsmål. En avlønningsform som også har den fordel at den overføre risikoen over på de ansatte, siden bedriften kun betaler for suksess. Dette medfører at man dermed ikke har behov for risikoreduserende arbeid gjennom blant annet treningsprogram eller ansettelse av ledere for å utvikle salgsstyrken. 

Idag benytter sjeldent ren provisjonsavlønning, da dette skaper usikkerhet for den ansatte og gjør at selgeren skummer fløten av markedet med bruk av alle virkemidler, enten om det de lover til kunden er sant eller uten. Salg nå er det eneste som teller for en provisjonsselger.

Av den grunn velger de fleste en kombinasjon av fastlønn og provisjon eller bonus som avlønningsform. Hva vi bør tenke på i denne sammenheng for å benytte belønningssystemet som et virkemiddel for å styre og kontrollere selgernes innsats har vi beskrevet i artikkelserien om belønningssystemet som vi anbefaler at du leser nå, før du går videre.

Lærende organisasjoner

Å utvikle en lærende organisasjon, med en lærende organisasjonskultur med gode læringsarenaer i bunn, er den beste måten å styre selgernes daglige atferd og innsats mot de ønskede verdiene og målene. Vi viser her til artikkelserien om lærende organisasjoner for mer informasjon om hvordan vi bør prøve å skape en lærende organisasjon for å styre salgsorganisasjonens og selgernes innsats mot de avtalte salgsmålene. 

Lederen som rollemodell

I det daglige arbeidet bør salgslederen gå foran som en god rollemodell for de øvrige selgerne. Sier salglederen en ting, men gjør noe annet selv, kan vi ikke forvente at selgerne vil kopiere salgslederen. Motsatt blir resultatet hvis salgslederen viser gjennom sine egne handlinger hvordan han eller hun ønsker at ting skal gjøres for å få sukess.

Salgsorganisasjonen bør også utvikle sine egne interne idoler som resten av salgsorganisasjonen kan sammenligne seg mot for å evaluere sin egen innsats og fremgang. Dette har vist seg å være noen av de mest effektive styringverktøyene innenfor operativt salg.

Møter

Å arrangere ulike møter for å planlegge, styre, koordinere, gjennomføre og evaluere problemene, utfordringene, løsningene og målene salgsorganisasjonen og selgerne møter i dagliglivet er antagelig det mest brukte virkemidlet innenfor ledelse.

Hvor mange møter og hvilke møter salgsorganisasjonen trenger er avhengig av situasjonen, organisasjonen, størrelsen, problemene og en rekke andre faktorer.  Uansett er det viktig for salgslederen at han eller hun lærer seg og trener på møteledelse, slik at salgsmøtene blir effektive og når sine mål uten at salgslederen mister kontroll på møte. 

Fant du ikke svaret? Spør redaksjonen!

Fant du ikke svaret?

Fyll ut skjemaet under hvis du har et spørsmål knyttet til denne artikkelen.

Ditt spørsmål:

Ditt navn:

E-post:

Rapporter en feil, mangel eller savn

Rapporter en feil, mangel eller et savn

Benytt skjemaet under hvis du finner en feil eller mangel i en av våre artikler. Uten tilbakemeldinger fra våre lesere er det umulig for oss å forbedre våre artikler.

Jeg ønsker å rapportere inn en:

En feilEn mangelEt savn

Angi en feil, mangel eller savn:

Ditt navn:

E-post:

Du kan også laste ned denne artikkelen og resten av artikkelserien som en e-bok Artikkelserien fortsetter under.

Topp20 artikler
Siste 20 artikler
Nye artikkelserier
Du leser nå artikkelserien: Salgsledelse

  Gå til neste / forrige artikkel i artikkelserien: << Den lærende salgsorganisasjonenRekruttering av selgere >>
    Andre artikler i serien er: 
  • Salgsleder (Salgssjef)
  • Salgslederens oppgaver
  • Salgsorganisasjon
  • Agent med agentur
  • Organisering av intern salgsorganisasjon
  • Salgsdistrikt : – Valg og konfigurasjon
  • Organisering av Key Account Management funksjonen
  • Den lærende salgsorganisasjonen
  • Styring og kontroll av salgsorganisasjonen og selgerne
  • Rekruttering av selgere
  • De faktorer som bestemmer en selger prestasjon
  • Unngå at de beste selgerne slutter
  • Salgsopplæring og salgstrening
  • Selgernes lønns- og belønningssystem
  • Salgslønn – et topplederansvar
  • Anbud som salgskanal
  • 12 typer sløsing i salg
  • 10 forhold som kan ødelegge selgerens suksess
  • Hvordan lykkes med salg i tøffe tider?
  • 7 forbedringsområder når salget svikter
  • Selgerens karriereforløp
  • Opportunisme
  • Du leser nå artikkelserien: Salgsplanlegging

      Gå til neste / forrige artikkel i artikkelserien: << Kontaktanalysen for eksisterende kunderAvviksanalyser i salg >>
        Andre artikler i serien er: 
  • Salgsplanlegging
  • Anbud som salgskanal
  • Planleggingsområder på virksomhet- og gruppenivå
  • Selgerens planleggingsområder
  • Salgsmål
  • Salgsbudsjett
  • Key Performance Indicator (KPI)
  • Salgsstrategi
  • Aktivitetsplan i salg
  • Kunde- og kontaktanalyse
  • ABC analyse (kundeanalyse av lønnsomhet)
  • Kundestrategi basert på ABC analyse
  • Valg og prioritering av nøkkelkunder (A-kundene)
  • Kontaktanalyse av nye kunder/leads
  • Kontaktanalysen for eksisterende kunder
  • Styring og kontroll av salgsorganisasjonen og selgerne
  • Avviksanalyser i salg
  • Revurdering av planene
  • 7 salgsråd når din kontaktperson slutter