Hjem Salgsprosessen Behovsanalysen

Behovsanalysen

Den svarte linjen over viser kategoriens underkategorier. Klikk på en av kategorinavnene for å se artiklene i kategorien.

Behovsanalysen i salg

Formålet med behovsanalysen er å avdekke og påvise kundens behov, få frem kundens krav og ønsker å deretter legge opp salgspresentasjonen etter disse svarene

Hva er kundens kjøpsmotiv?

Før du vet hva som er kundens kjøpsmotiv er det umulig å legge opp en formålstjenlig salgsstrategi eller salgspresentasjon.

Idag/igår/imorgen-metoden

Idag/igår/imorgen-metoden er en metode og spørreteknikk vi benytter i forbindelse med strategisk planlegging og for å avdekke kundebehov.

Lyttenivåer i salg (behovsanalyse)

I denne fasen skal kunden snakke minst 70% av tiden, og selgeren skal være en aktiv lytter som gjennom veloverveid bruk av ulike spørreteknikker holder kunden i gang.

Kundetyper (personlighetstyper)

Alle kunder er forskjellige, ikke bare med hensyn til behov, problem og forventninger, men også når det gjelder personlighet.

Kundens erfaring avgjør valg av salgsstrategi og salgspresentasjon

Under behovsanalysen bør man ganske tidlig sørge for å avdekke kundens erfaring med nåværende leverandør og produkter.

Kjøpegruppens sammensetning må kartlegges ved B2B salg

Like viktig som å få kartlagt kundens erfaringer tidlig i behovsanalysen er det at selgeren skaffer seg den fulle oversikten over kjøpegruppens sammensetning, og kontrollerer at kontaktpersonen er den virkelige beslutningstakeren.

Kunden kjøper verdier – ikke produkter eller tjenester!

En dyktig selger må derfor reflektere over hvilke verdier virksomhetens løsninger representerer, og fokusere på hvordan salgspresentasjonen bør legges opp for å få frem disse kundeverdiene for kunden.

Beslutningsstiler

Beslutningsstiler er en angivelse av hvordan beslutningstakeren treffer sine beslutninger, basert på sin personlighet og situasjonen.