Avslutningsteknikker i salg
Teknikker for å få kunden til å si JA i avslutningsfasen som er den siste fasen i salgsprosessen. Her går vi igjennom de mest kjente
Ta for gitt – metoden (avslutningteknikk – salg)
Selgeren tar det for gitt at KUNDEN ALLEREDE HAR BESTEMT SEG for å kjøpe, og tar derfor beslutningen på vegne av kunden ved f.eks. å si:
Mersalg og igjenkjøp strategi etter ordren
I det øyeblikket kunden inngår ordren/kjøper er kjøpsmotivasjonen på topp, og det gjelder nå å smi mens jernet er varmt. Benytt tiden etter at hovedproduktet er kjøpt til å selge tilleggsprodukter. tilleggsutstyr, rekvisita o.l.
Del-beslutning (Commitment) i salg
Hver gang du får aksept for en del-beslutning er du ett steg nærmere ordren. Det endelige JA. Her ser jeg litt nærmere på teknikken.
Alternativmetoden (avslutningteknikk – salg)
Gir du kunden bare ett alternativ er sjansene 50/50 for å få et "ja". Gir du istedenfor kunden to (for deg positive) alternativer, øker sjansene til "ja" med 66/33.
Vanskelighetsmetoden (avslutningteknikk – salg)
Det som er vanskelig å få tak i, vil menneskene ofte ha. Populære varer og tjenester er det rift om. Siden det er så vanskelig å få kjøpt denne varen, må dette være et bra tilbud tenker kunden.
Dobbelt så mange (avslutningteknikk – salg)
Dobbelt så mange er en variant av alternativ metoden, er mye brukt ved salg av enkle produkter.
Direkte forslag (avslutningteknikk – salg)
Selgeren får ytterst sjelden en ordre hvis de ikke spør etter den. Direkte forslag går ut på at man ber kunden om å bestemme seg.
