Behandling av innvendinger
Hva er en innvending og hvordan skal vi gå frem for å behandle en innvendig?
Avslutningsteknikker i salg
Teknikker for å få kunden til å si JA i avslutningsfasen som er den siste fasen i salgsprosessen. Her går vi igjennom de mest kjente
Retoriske spørsmål
Metoden går ut på at du formulerer et spørsmål som kastes ut til motparten, men som du besvarer selv.
Bil og bilens betydning i salg
I likhet med klær er bilen til selgeren et viktig ytre signal som er med på å plassere selgeren sosialt og gi selskapet en image.
Manus (Manuskript)
Råd og tips for hvordan du skal gå frem for å skrive et manus til din presentasjon for en kunde, møte eller større gruppe.
Retorikk
Retorikk betyr talekunst og handler om hvordan man skal overbevise lytterne. Vi går her igjennom prinsippene for god retorikk.
EFU – Metoden (Egenskap – Fordel – Utbytte)
EFU er en annen måte å argumentere for "fordelene", men legg merke til at Egenskap benyttes som utgangspunkt istedenfor Årsak (behov).
Åpningsreplikken i salg
Se opp for å lære deg en standard åpningsreplikk. Det virker lett stivt og kunstig. Lag deg heller en liste over mulig åpninger og angrepsvinkler.
Førsteinntrykket avgjør resultatet
Førsteinntrykket du gir når du møter noen avgjør møtets resultat. Ingenting påvirker folks beslutninger mer enn førsteinntrykket de får.
Hva er kundens kjøpsmotiv?
Før du vet hva som er kundens kjøpsmotiv er det umulig å legge opp en formålstjenlig salgsstrategi eller salgspresentasjon.
ÅFK (Årsak – Fordel – Konsekvens) modellen
Årsaken(e) til at en egenskap oppleves som en Fordel av kunden, og de Konsekvens(er) som han oppnår ved å dra nytte av fordelen, kalles ÅFK.
Idag / igår / imorgen – modellen for kartlegging av kundebehov
For å avdekke kundens behov kan man med hell bruke idag/igår/imorgen - modell, da den gjør det mulig å "gå frem og tilbake" mellom ulike tidsperspektiv dersom kunden tar initiativ til det.
Lyttenivåer i salg (behovsanalyse)
I denne fasen skal kunden snakke minst 70% av tiden, og selgeren skal være en aktiv lytter som gjennom veloverveid bruk av ulike spørreteknikker holder kunden i gang.
Direkte spørsmål
Direkte spørsmål er fakta spørsmål som ofte bare kan gi ett svar, benyttes for å få direkte informasjon.
Omformulerende spørsmål
Omformulerende spørsmål er benektende, bekreftende og korrigerende spørsmål.
Projektive spørsmål
Prosjektive spørsmål er en teknikk vi bruker for å "flytte" spørsmålet fra en "personlig form" til "tredjepersons form".
Økonomisk argumentasjon (ØA) i salg
Økonomisk argumentasjon går ut på å selge på lønnsomhetsbetraktninger, og er en teknikk som kan benyttes i mange salgs situasjoner
Ta for gitt – metoden (avslutningteknikk – salg)
Selgeren tar det for gitt at KUNDEN ALLEREDE HAR BESTEMT SEG for å kjøpe, og tar derfor beslutningen på vegne av kunden ved f.eks. å si:
Mersalg og igjenkjøp strategi etter ordren
I det øyeblikket kunden inngår ordren/kjøper er kjøpsmotivasjonen på topp, og det gjelder nå å smi mens jernet er varmt. Benytt tiden etter at hovedproduktet er kjøpt til å selge tilleggsprodukter. tilleggsutstyr, rekvisita o.l.
Kundetyper (personlighetstyper)
Alle kunder er forskjellige, ikke bare med hensyn til behov, problem og forventninger, men også når det gjelder personlighet.
Presentasjonsteknikk
Vi skal her se på noen generelle råd som gjelder for presentasjoner generelt. Imidlertid tar det ikke stor plass å beskrive de to viktigste kriteriene som må oppfylles for å lage en god presentasjon:
Kundens erfaring avgjør valg av salgsstrategi og salgspresentasjon
Under behovsanalysen bør man ganske tidlig sørge for å avdekke kundens erfaring med nåværende leverandør og produkter.
Håndhilsing og håndtrykk
Alle kundebesøk starter med et håndtrykk, hvor selgeren og kunden håndhilser på hverandre. Siden dette er den første prøven på om partene finner interesse for hverandre, er det ikke uviktig hvordan denne sermonien blir utført.
Visittkort – rolle i salg og relasjonsbygging
Et visittkort skal ikke bare fortelle ditt navn og kontaktinformasjon. Det skal også skille virksomheten fra konkurrentene
Bumerang – metoden (behandling av innvendinger)
En metode for å gjøre om innvendingen til kunden til et spørsmål som du returnerer. På den måten får du utdypet om innvendingen er ekte eller falsk.
Preventiv argumentering
Den beste måten å behandle innvendinger på er selvfølgelig ved å sørge for at de ikke oppstår. En profesjonell selger vet hva de vanligste innvendingene mot kjøp er, og har derfor tatt hensyn til disse på forhånd.
Foredrag
Cicero, også kalt fordragskunstens far, har utarbeidet følgende arbeidsmodell for hvordan man skal gå frem når man skal holde et foredrag
Ja, men… – metoden (behandling av innvendinger)
Denne teknikken er en av de mest brukte (og den mest misbrukte), og går ut på å først vise enighet og forståelse, for deretter å gå videre.
Gjenta/forsterke (behandling av innvendinger)
Dette er en teknikk som går ut på å omformulere, fordype og/eller forsterke kundens innvending.
Projeksjon (behandling av innvendinger)
Projeksjon ut på referere til andres erfaringer, uttalelser eller resultater. Slik bruker du teknikken i praksis
Fysisk utseende
Mennesker med attraktivt utseende oppfattes som snillere, hyggeligere, mer spennende, klokere og flinkere enn mennesker med mindre attraktivt utseende.
Møt presist til kundemøte
Tid er penger. Kast derfor ikke bort kundens verdigfulle tid ved å komme for sent til et avtalt møte. Det viser mangel på respekt og er derfor bannlyst i alt som heter salg.
Bred – Ja – port
Bred - ja - port er en argumentasjonteknikk for produktfordelene.
Generelle råd for salgspresentasjonen
Hver entusiastisk og vis at du interesserer deg for tilhørerne, ikke bare budskapet som fremføres. Bruk gjerne "the dirty tricks".
Del-beslutning (Commitment) i salg
Hver gang du får aksept for en del-beslutning er du ett steg nærmere ordren. Det endelige JA. Her ser jeg litt nærmere på teknikken.
Alternativmetoden (avslutningteknikk – salg)
Gir du kunden bare ett alternativ er sjansene 50/50 for å få et "ja". Gir du istedenfor kunden to (for deg positive) alternativer, øker sjansene til "ja" med 66/33.
Siste ordet
Siste ordet er en form for omformulert spørsmål. Metoden er enkel, man repeterer det siste vesentlige ordet kunden sier i en spørrende tone.
Kjøpegruppens sammensetning må kartlegges ved B2B salg
Like viktig som å få kartlagt kundens erfaringer tidlig i behovsanalysen er det at selgeren skaffer seg den fulle oversikten over kjøpegruppens sammensetning, og kontrollerer at kontaktpersonen er den virkelige beslutningstakeren.
Vanskelighetsmetoden (avslutningteknikk – salg)
Det som er vanskelig å få tak i, vil menneskene ofte ha. Populære varer og tjenester er det rift om. Siden det er så vanskelig å få kjøpt denne varen, må dette være et bra tilbud tenker kunden.
Din klesdrakt i kundemøter
Klær skaper folk og viser hvem du er, hva du står for og om du er en man kan stole på. Men klær kan også skape avstand mellom partene.
Dobbelt så mange (avslutningteknikk – salg)
Dobbelt så mange er en variant av alternativ metoden, er mye brukt ved salg av enkle produkter.
Direkte forslag (avslutningteknikk – salg)
Selgeren får ytterst sjelden en ordre hvis de ikke spør etter den. Direkte forslag går ut på at man ber kunden om å bestemme seg.
Tømming og låsing (behandling av innvendinger)
Metode for å avgjøre om en innvending er ekte eller falsk, og skille det vesentlige fra det uvesentlige, for til slutt å låse eller forplikte kunden i situasjonen.
Kunden kjøper verdier – ikke produkter eller tjenester!
En dyktig selger må derfor reflektere over hvilke verdier virksomhetens løsninger representerer, og fokusere på hvordan salgspresentasjonen bør legges opp for å få frem disse kundeverdiene for kunden.
Beslutningstiler
Folk er forskjellige. De har derfor ulik beslutningstil. En angivelse av hvordan de treffer sine beslutninger, basert på sin personlighet og situasjonen.
Ørepropp metoden (behandling av innvendinger)
En metode er å overhøre innvendinger som du synes er for useriøse til å bli tatt alvorlig. Men dersom de dukker opp igjen, MÅ man ta dem alvorlig og behandle dem.
Møtested og plasseringen av møtedeltakerne
Store rom, med stor avstand mellom møtedeltakerne, virker kalde, formelle, upersonlig og stimulerer ikke til lateral tenkning. Små rom skaper derimot et uformelt og intimt miljø, og stimulerer samtidig i større grad til lateral tenkning.
