Lesetid (240 ord/min): 3 minutter
Planleggingen av en utgående telefonmarkedsføring kampanje bør følge denne prosessen:
- Bestem hvem som skal gjennomføre den – egne selgere, egen telemarketing stab, leid stab ?
- Definer målet for kampanjen – innhente/gi informasjon eller skaffe en beslutning ?
- Velg målgruppe – prospekt eller A-, B- eller C – kunder ?
- Velg budskap (tilbud)
- Velg utforming (telemanus)
- Test om valg av målgruppe, budskap og utforming er optimal/lønnsom
- Foreta nødvendige korrigeringer og test på nytt
- Rull ut kampanjen i full skala
Økonomi og styring
En av de største fordelene ved telemarketing er at det er mulig å pre-teste alle elementene i kampanjen før den gjennomføres. Dette gjør at det er små økonomiske risikoer forbundet med en telemarketing kampanje, da man på forhånd vet hvilke kostnader som vil påløpe og responsen gir oss gode prognoser for hvor store inntektene kommer til å bli. Skal man selge noe over telefonen, kjører vi ikke kampanjen i full skala før lønnsomheten på forhånd er sikret. Siden vi kan teste alle kritiske forhold (målgruppe, tilbud/budskap og utforming) på forhånd har vi mulighet til å korrigere kampanjens innhold (målgruppe, tilbud og utforming) før den gjennomføres eller vi kan la være å gjennomføre den hvis testene viser at inntektene ikke vil dekke kostnadene. Ingen trenger derfor å kaster seg ut i en større kampanje før lønnsomheten er garantert.
Pengene som investeres i markedsføringstiltaket kommer dessuten temmelig raskt inn igjen ved bruk av telemarketing – teknikken. I telemarketing filosofien tester vi elementene helt til vi får en stor nok respons til at kampanjen vil bli lønnsom. Først når testene viser at fortjenestemarginene ligger godt over “break – even” gjennomføres den i full skala. Det første du kjøper er altså ikke ordre/salg, men livsviktig informasjon. Og det kan du få uten å satse skjorta.
En annen stor fordel ved telemarketing – teknikken er at vi kan måle resultatene på hvilket som helst stadium underveis i kampanjen. Ved å føre telefonstatistisk vet vi til enhver tid hvor mange samtaler vi klarer å gjennomfører pr. time. Vi kan regne ut hva det koster. Hvor mye vi tjener osv. Hver eneste telefon er i praksis en liten markedsundersøkelse. Responstallene kommer løpende inn fra telefonselgerne og gir deg som er ansvarlig for kampanjen anledning til å kontrollere om responsen virkelig holder seg innenfor de marginene som er prognoser. Det gir kontroll, og stor handlefrihet underveis i kampanjen. Fører kommunikatørne et dagskjema på ark eller i en elektronisk database, kan du som kampanjeleder når som helst gå inn og se på de økonomiske forholdene omkring kampanjen ved å se på:
- Respons prosent
- Kostnad pr. ordre
- Kostnad pr. kunde
- Kostnad pr. leads
- Omsetning pr. investert markedkrone
- DB pr. kampanje/aktivitet
- DG pr. kampanje/aktivitet
En forutsetning for at det skal være mulig å foreta en slik løpende kontroll er at hver enkelt telefonselger fører en oversikt over samtalene og resultatet fra den inn på et dags skjema. Alle kommunikatører som er involvert i kampanjen fører ved dagens slutt resultatene sine over på et fellesskjema som danner grunnlaget for et analyseskjema som gir den fullstendige resultatoversikten. Uavhengig av om man velger å benytte papir og blyant eller et PC basert system som produserer et dags skjemaet for hver enkelt selger, bør dags skjemaet inneholde følgende opplysninger:
- Selgers navn og dato
- Ringe start
- Tidspunkt for avslutning
- Pauser
- Total omsetning
* Gjennomførte samtaler:
|
* Ikke gjennomførte samtaler:
- Ikke tilgjengelig
- Svarer ikke
- Opptattsignal
- Galt nr.
- Flyttet.
På felleskjema overføres disse dataene daglig, og ved ukeslutt lages det så et felleskjema for hele uken. Ved månedslutt lages det en månedoversikt.
Sørg for at all denne informasjonen som samles inn gjennom kampanjen blir registrert i SMS, slik at man kan bygge fremtidige aktiviteter på denne informasjonen. Det anbefales derfor at man ikke benytter papir og blyant for å registrere kundens reaksjon/respons, men en database som kommuniserer med SMS.
Telemarketing kampanjer bør ikke gjennomføres før/etter helligdager eller fridager. Det beste tidspunktet å ringe bedriftslederne er om morgen mens de ennå er ut hvilte og mottagelige for nye ideer. Unngå telemarketing på slutten av dagen og selvfølgelig i lunsjtiden. Folk er da slitne, stresset og opptatt av andre ting og problemer. Benytter man telemarketing som en etteraktivitet til en DM – kampanje bør telemarketing kampanjen skje senest 5 dager etter DM – utsendelsen for å oppnå ønsket synergieffekt.
Du leser nå artikkelserien: Telemarketing
