Hjem Key Account Management

Key Account Management

Key Account Management

Key Account Management (KAM) er i utgangspunktet en stillingsbeskrivelse for personer som jobber med bedriftens viktigste kunder.

Key Account Manager

Key Account Management (KAM) er i utgangspunktet en stillingsbeskrivelse for personer som jobber med virksomhetens viktigste kunder

Krav til en Key Account Manager

Å utvikle og beholde relasjoner til nøkkelkundene er en utfordrende og kontinuerlig prosess. En nøkkelkunde har verdi ut over det rent økonomiske, og må derfor behandles på en annen måte enn de mindre kundene.

Organisering av Key Account Management funksjonen

Mange organisasjoner har i dag ingen organisatorisk struktur for håndtering av sine nøkkelkunder. En av grunnene til dette kan være at man har dyktige selgere som administrerer og tar seg av denne håndteringen.

Relasjonsbygging

Tillit er den viktigste grunnverdien for ethvert menneske og en forutsetning for å kunne lede eller påvirke noen. Mangler tilliten vil ethvert forsøk på å lede og påvirke noen til å treffe en beslutning mislykkes.

Customer Relationship Management

Customer Relationship Management (CRM) er i hovedsak et teknologisk hjelpemiddel for bedrifter, og omtales ofte som et CRM-system

KAM-prosessen

Prosessen er utformet som et hjul og avsluttes dermed ikke når den er gjennomgått, men fortsetter kontinuerlig så lenge kunden kan defineres som en nøkkelkunde.

Bekreft kundens status som nøkkelkunde

For å lykkes med KAM må man jobbe målrettet med de viktigste kundene. Dette er en tidkrevende prosess som stiller store krav til ressurser.

Velg ut et KAM-team

Når en nøkkelkunde er definert blir neste steg å avgjøre hvem som skal ha en relasjon til kunden.

Kartlegg beslutningsprosesser og knytt kontakter

Når rollene i KAM-teamet er definert, starter arbeidet med å kartlegge kunden. Dette innebærer å få oversikt over kundens beslutningsprosesser og knytte kontakter.

Utvikle målsettinger for kunden

Mulighetene som blir avdekket i tidligere steg i prosessen, vil danne grunnlaget for målene som settes for nøkkelkunden

Sikre interne ressurser

Når det er fastsatt målsetninger for den aktuelle kunden, må KAM-teamet ha tilgang på de ressursene som er nødvendig for å nå disse målene.

Utvikle og forankre kundeplanen

Neste steg i prosessen for å utvikle en lønnsom nøkkelkunde, er å legge en konkret plan for det fremtidige arbeidet med den aktuelle kunden.