Hva er salgsplanlegging?
Salgsplanlegging er:
å utvikle salgsplaner på et strategisk, taktisk og operativt nivå for salgsorganisasjonen som en helhet og for hver enkelt selger
Siden formålet med alt salg er tredelt:
- Beholde kunder
det vil si redusere kundeavgang, bygge relasjoner og å forsvare seg mot konkurrenters tiltak for å ta kunder. - Utvikle kunderelasjoner
som vil si å gå fra sporadiske kjøp til regulære kjøp, mot faste og langvarige kundeforhold med høy grad av kjøpslojalitet. - Skaffe nye kunder
som går ut på å få tak i og å overtale konkurrenters kunder eller nye kundegrupper til å velge nytt produkt/tjeneste og/eller ny leverandør.
… kan vi si at all salgsplanlegging går ut på å legge planer for hvordan vi skal nå disse tre overordnede målsetningene for alt salg.
En del av markedsplanen
For at salgsplanen skal støtte opp under virksomhetens øvrige planer må den være utledet av og støtte opp under virksomhetens forretningsplan som trekker opp den langsiktige kursen for hele virksomheten og markedsplanen som tar for seg hvordan markedsføringen og kundeperspektivet skal legges opp for å støtte opp under forretningsplanens forretningside, mål og strategier.
Salgsplanen er med andre ord i praksis ikke noe annet enn en del-plan til markdsplanen. At salgsplanen ses på som en del-plan av markedsplanen er viktig for å sørge for at salgsaktivitetene blir en del av en virksomhetens helhetlig markedsføringsprogram. Noe som er viktig, da en virksomhet ikke er noe annet enn en samling mekaniske og menneskelige relasjoner og grupper, hvor hver enkelt gruppe og relasjon utgjør et tannhjul i en større maskin som vi kaller “organisasjonen” eller “bedriften“. For at denne maskinen skal fungere optimalt må alle tannhjulene i maskinen være tilpasset hverandre m.h.t. både størrelse, form og innhold. Kun da får planleggingen noen mening.
Det er helheten som skaper maskinen, ikke ett eller flere løsrevne tannhjul. Alt virksomheten gjør og sier må derfor være integrert og koordinert for at den skal være effektiv. Kun når alle arbeider som et team mot et felles avtalt mål, hvor det er samsvar mellom det man er, sier og gjør, er det mulig å oppnå gode salgsresultater over tid.
