Innholdsfortegnelse
Definisjon >> Salgsleder
Begrepene salgleder og salgssjef er to begreper som betyr det samme. Med salgleder menes:
“Den personen som er ansatt til å lede salgsorganisasjonens arbeid med å selge virksomhetens verditilbud”
Salgslederen er m.a.o. “sjefen“, dvs. den personen som har det overordnede ansvaret for alt som skjer i salgsorganisasjonen.
Salgsjefens posisjon
Salgssjefen er en mellomleder som blir ansatt av topp-ledelsen, normalt av daglig leder/adm.dir eller markedssjefen, for å lede salgsorganisasjonen. Hvem av dem salgslederen rapporterer til er avhengig av hvordan virksomheten er organisert.
Salgslederens rolle
En salgsorganisasjon etableres for å nå virksomhetens salgsmål. At disse salgsmålene blir nådd er ekstremt viktig for ethvert selskap, da salgsinntekter er den eneste form for inntekter en virksomhet har i de fleste tilfeller. Salgssjefen har dermed en nøkkelrolle i enhver virksomhet.
Siden det er salgssjefen som er den øverste lederen av salgsorganisasjonen har den operative salgssjefen en svært viktig og krevende rolle i skjæringspunktet mellom kundene, bedriftens, omgivelsenes og selgernes behov, krav, mål og forventninger. Dette fordi det er salgssjefen som må sørge for at deres samlede behov, krav, mål og forventninger blir ivaretatt og tilfredsstilt. En krevende utfordring som kan visualiseres slik:
Ovenfor selgerne er salgslederens oppgave å lede, motivere, følge opp og evaluere selgerne individuelt slik at de oppnår sine salgsmål med avtalt ressursbruk.
I det daglige arbeidet står grensesnittet mellom salgsorganisasjonen og kundene sentralt, da salgssjefens oppgave er å sørge for at alle kunder får en opplevelse av virksomheten og virksomhetens verditilbud som tilfredsstiller eller overgår de forventningene de hadde til sluttresultatet (virksomheten og produktene) på forhånd. Å få til dette er imidlertid ikke enkelt, noe som gjør det svært vanskelig å bli en dyktig salgssjef.
For å kunne selge er salgsorganisasjonen avhengig av drahjelp fra markedsavdelingen som har ansvaret for å markedsføre det selskapet selger. Salgslederen har derfor en nøkkelrolle i grensesnittet mellom markeds- og salgsorganisasjonen. Er ikke kommunikasjonen mellom markeds- og salgsavdelingen god er det også umulig for dem å koordinere sin innsats og oppnå de ønskede synergieffektene fra markedsinnsatsen til markedsavdelingen.
Er salgsorganisasjonen i tillegg avhengig av sine underleverandører som skal levere produktene og tjenestene som selges får salgssjefen også en viktig rolle ovenfor disse underleverandørene. Dette fordi det er salgssjefens ansvar å kontrollere og koordinere salget til salgsorganisasjonen med leverandørenes levering kapasitet.
Salgslederen har også et viktig administrativ rolle. For at selgerne i det hele tatt skal få lønn, bonuser og sykepenger må de gi administrasjonsavdelingen det datagrunnlaget de trenger for å gjøre sin jobb. Det samme gjelder for rapporteringen tilbake til høyere nivå i organisasjonsstrukturen om salgsorganisasjonens ressursbruk og resultater. For at salgslederen skal fungere i sin rolle må de ha en god dialog og samarbeid med såvel økonomisjefen, personalsjefen, administrasjonssjefen og fagforeningene selgerne eventuelt er medlem av.
Alt salgsorganisasjonen gjør og sier må holde seg innenfor og bygge opp under de rammene topp-ledelsen har gitt salgsorganisasjonen og de retningslinjene som er gitt gjennom forretningsplanen og markedsplanen.
Å være en salgsleder er dermed en multifunksjon rolle.
Salgslederen må ha støtte fra topp-ledelsen
Siden salgsorganisasjonen skaper virksomhetens inntekter er salgsorganisasjonen ekstremt viktig for enhver virksomhet. Salgslederens ansvar er å sørge for at virksomhetens overordnede salgsmål blir nådd, noe som igjen setter en stort ansvar på salgslederen.
Skal salglederen kunne lykkes med denne utfordrende og viktige jobben er det en forutsetning at salglederen har full støtte og tillit fra topp-ledelsen i virksomheten.
Å ha støtte og tillit fra topp-ledelsen er ikke nok. Topp-ledelsen må selv forstå og ha innsikt i salgsprosessene til virksomheten, slik at de kan forstå hvilke problemer og utfordringer salgslederen måter i sitt daglige arbeid med kundene, selgerne og underleverandørene virksomheten er avhengig av.
