Innholdsfortegnelse
Posisjonsforhandling
Å velge posisjonsforhandling er en lite fruktbar forhandlingsstrategi i de fleste tilfeller. Posisjonsforhandling vil si å velge en hard forhandlingsstil, hvor du inntar en “steil” posisjon som forsvares med nebb og klør for å sikre dine interesser. Målet er å skape en “vinn-tap” posisjon, hvor du kommer ut som vinneren. Du er derfor kun interessert i å gjøre de innrømmelsene som er påkrevd for å komme frem til et kompromiss.
Grunnen til at dette er en dårlig strategi skyldes at hvis motparten også velger en slik strategi så ender dere opp med en utmattende stillingskrig. Dette fordi hvis motparten først gått ned i skyttergraven er det vanskelig for motparten å komme opp igjen. Husk i denne sammenheng at motparten har en tendens til å kopiere din holdning og atferdsstil i forhandlingene. Velger du en steil forhandlingsposisjon vil motparten også velge å innta en slik posisjon.
Unngå stillingskrig
Posisjonsforhandlinger bør unngås fordi forhandlingene løser seg fast i en “posisjon”, og jo lenger partene prøver å holde denne posisjonen, desto vanskeligere blir det å oppgi den. Og jo mer man prøver å overbevise motparten om hvor vanskelig det er å oppgi den, jo vanskeligere blir det å gjøre det. Til slutt begynner man å identifisere seg selv men denne posisjonen, og man blir redd for å “miste ansikt“. Skjer dette er sjansene til å komme frem til en enighet med motparten minimale.
Jo lengre partene blir liggende i skyttergravene, desto mindre opptatt blir de av å se på de grunnleggende årsakene til uenigheten. I slike tilfeller er det lite sannsynlig at det er mulig å komme frem til en avtale. Skulle man likevel greie det, vil en slik avtale ofte gjenspeile partenes uenighet i siste forhandlingsrunde og ikke ivareta deres virkelige interesser. Resultatet av en slik avtale er egentlig ikke tilfredsstillende for noen av partene. (Ficher, Ury & Patton -94).
En annen fare ved å innta en fastlåst posisjon, er at verdifull tid går til spille. Det utvikler seg til å bli en utholdenhetsprøve, som kan skade forholdet mellom partene for flere år fremover. Mange forstår i dag hva posisjons forhandling kan lede til, og prøver derfor å unngå de verste bivirkningene ved posisjonforhandlingene å føre en myk linje istedenfor en hard. Eksemplet på neste side illustrerer de to formene for posisjonforhandlinger (Ficher, Ury & Patton -94).
Erfarne forhandlere anbefaler oss derfor å velge prinsippforhandlinger fremfor posisjonsforhandlinger. Er det ikke mulig å få til prinsippforhandlinger bør du i det minste gjøre alt du kan for å unngå at forhandlingene utvikler seg til en stillingskrig, hvor du blir sittende som taperen og motparten som vinneren. Spørsmålet er bare hvordan du bør gå frem under forhandlingene for å unngå en stillingskrig. Noen gode råd er:
Forberedelser
For å unngå at motparten klarer å vippe deg av pinnen gjennom posisjonforhandling, er det viktig at du er forberedt på at dette kan skje og at du har tatt dine forehåndsregler. Dette for å unngå stillingskrig i posisjonforhandlinger. Siden dette er et så viktig punkt for å unngå posisjonsforhandlinger har vi laget en egen artikkel om forberedelsene til forhandlinger som vi anbefaler at du leser i denne sammenheng.
Ekstreme innganger (“arabisk marked strategi”)
Ekstrem inngang vil si at du starter med å stille et urealistisk lavt tilbud. Hvis du har mandat til å inngå en avtale hvor dere betaler kr 100 per enhet kan du starte forhandlingene med å tilby motparten kr 50 per enhet. Du vet at motparten ikke vil akseptere dette tilbudet, men siden du starter så lavt har du mye å gå på i forhandlingene. Denne strategien ligner forhandlingene vi finner på et arabisk marked. Selgeren starter med å forlange en pris på 800, mens du starter med å tilby 200. Selgeren senker nå sitt prisforlangende til 600, mens du øker ditt tilbud til 300. Til slutt blir dere enige om en pris på 400, hvor begge parter til slutt føler at de har gjort en god deal.
Ekstreme innganger trenger ikke bare å gjelde pris. Er du fornøyd med dagens pris, men ikke hva som er inkludert i prisen kan du starte med å stille tøffe krav til hva som skal være inkludert i prisen for at du skal føle at du har fått en bedre avtale enn du har i dag.
Ved å velge en “arabisk marked” strategi er du sikret å unngå en stillingskrig. Godtar motparten det ekstremt lave tilbudet du tilbyr har du gjort årets handel. Sier de nei, har du masse rom å gå på før du når din øvre grense for hva du er villig til å betale. Motparten på sin side vil også føle seg forpliktet til å måtte gi noe etter i sitt tilbud siden du er villig til å jenke deg. På den måte unngås stillingskrig.
