Alle kunder er forskjellige, ikke bare med hensyn til behov, problem og forventninger, men de er også grunnleggende forskjellige med hensyn til personlighet.
En god kommunikasjons- og salgsprosess forutsetter at salgspresentasjonen og -budskapet er tilpasset den enkelte kundes behov, problem, forventninger og personlighet, slik at den spiller på kundens premisser og vekker et ønske om å kjøpe dette produktet eller tjenesten i deres bevissthet. Deretter legges salgsamtalen(e) opp slik at den med størst mulig sannsynlighet bringer kunden igjennom resten av kjøps- og beslutningsprosessen, slik at et kjøp kan oppstå gjennom veloverveid bruk av ulike avslutningteknikker.
Ideelt sett bør kundens personlighet være kartlagt før du reiser i kundebesøk eller ringer kunden for første gang, slik at du på forhånd har muligheten til å legge opp salgsamtalen etter kundens personlighet og behov før du kontakter dem. I de fleste tilfeller er dette vanskelig å gjøre. Du må derfor ofte vente til du møter/ringer kunden før det er mulig å avgjøre deres personlighet og tilpasse salgsamtalen etter deres forventninger. Dette bør gjøres i første del av salgsamtalen, under åpningen og behovsanalysen, før man starter på salgspresentasjonen.
Personlighet er et komplisert begrep som ikke har noen entydig definisjon, og det finnes mange ulike teorier og modeller som prøver å forklare hva som skaper vår personlighet, hvilke personlighetstyper som finnes og hvordan disse personlighetstypene og -trekkene gjør seg utslag i beslutnings- og kjøpsatferd.
Jeg anbefaler derfor at du leser min artikkelserie om “Personlighet” før du fortsetter denne artikkelen som gir et forenklet bilde av hvordan du kan prøve å kategorisere kundene dine i ulike personlighetstyper, basert på ulike felles kriterier som kjennetegner dem, med det mål å bruke denne klassifiseringen til å legge opp en korrekt salgsamtale til hver enkelt kunde.
Personlighetstypene jeg gjengir under er bare ett av mange måter å klassifisere kundemassen opp i ulike felles kjennetrekk (personligheter). Klassifiseringen og beskrivelsen av de enkelte kundetypene er en artikkel jeg fant på psykologi.cappelendamm.no sine nettsider.
De deler kundemassen opp i følgende kundepersonligheter:
