Som vi husker er ABC-analysen et analyseverktøy for å:
“Skille de mest lønnsomme kundene fra de ulønnsomme, slik at vi kan prioritere kundene etter deres lønnsomhet”
Dette gjør vi for å kunne differensierer markeds- og salgsinnsatsen etter hvor lønnsomme kundene er for virksomheten. Et viktig poeng ved relasjonsmarkedsføring og Key Account Managment.
A-kundene er virksomhetens nøkkelkunder og følges opp av en dedikert Key Account Manager, mens de tradisjonell selgerne får i oppgave å følge opp B-kundene. C-kundene kutter vi ut hvis vi ikke klarer å gjøre dem lønnsomme gjennom direkte markedsføring og andre lavkost kanaler.
Basert på denne ABC-analysen som grupperer kundemassen opp i tre kundekategorier:
| TYPE | Beskrivelse | 80/20 regelen |
| A – kunder | VIP – kunden. De mest lønnsomme kundene. Kundene tildeles en dedikert Key Account Manger | 20 % av kundemassen |
| B – kunder | Lønnsomme kunder som må prioriteres. Normalt er dette gjennomsnittskunden. Følges opp av den vanlige salgsorganisasjonen. | 60% av kundemassen |
| C – kunder | Ulønnsomme kunder eller kunder med marginal lønnsomhet. Nedprioriteres hvis de ikke kan gjøres til fremtidig lønnsomme kunder. | 20% av kundemassen |
Basert på denne grupperingen gjelder følgende regler for kundestrategien:
