Å utvikle og beholde relasjoner til nøkkelkundene er en utfordrende og kontinuerlig prosess.
En nøkkelkunde vurderes etter deres LTV-verdi. En forkortelse for “livstidsverdi” eller “Life Time Value“. Husk bare at kunden har en verdi ut over det rent økonomiske, og må derfor behandles på en annen måte enn de mindre kundene. Relasjonen har en strategisk lærings- og utviklingsverdi, da man kan bruke disse erfaringene ovenfor andre kunder.
En Key Account Manager skal i denne sammenhengen dekke en rekke roller, og har flere ulike oppgaver og funksjoner ovenfor kunden. Vi skal nå ta for oss de viktigste av disse (Berg 2012, 327-334).
Rådgiver og konsulent
Kunden forventer at en Key Account Manager skal fungere som en rådgiver og konsulent. Gjennom å fokusere på kundens behov, i motsetningen til å kun fokusere på salg, kan man sikre en langvarig og profesjonell relasjon. Denne relasjonen bør være gjensidig fordelaktig for begge parter. Dette kan gjøres ved å benytte metoder som salg av verdikjede, PSO-utvikling, økonomisk argumentasjon, bevis for lønnsomhet og ulike verdiøkende tjenester.
