Idag / igår / imorgen – modellen for kartlegging av kundebehov

For å avdekke kundens behov kan man med hell bruke idag/igår/imorgen – modell, da den gjør det mulig å “gå frem og tilbake” mellom ulike tidsperspektiv dersom kunden tar initiativ til det.

Modellen er også effektiv når vi ønsker å avdekke spesielle del-behov som selgeren ønsker å få en aksept/beslutning på.

Modellens styrke er at den er lett å bruke, samtidig som den sikrer en god dialog mellom kunden og selgeren.

Modellen tar utgangspunkt i dagens situasjon, men istede for å begynne å snakke om fremtiden går man fra nåtiden til fortiden. Dette for å avdekke årsakssammenhengene og det historiske forløpet. Til slutt avdekker man kundens fremtidsplaner og krav. Hovedinnholdet i de tre fasene kan stikkordsmessig beskrives slik: