agenturer.no

Forhandlinger er et middel for å:

  • Ivareta motstridende interesser og mål mellom to eller flere parter før en avtale om noe inngås
  • Løse konflikter
  • Oppnå best mulig betingelser om noe

Forhandling er ikke bare noe innkjøpere og ledere må gjennomføre for å få til de beste avtalene for virksomheten de jobber i. Forhandlinger er noe vi alle gjennomfører formelt eller uformelt i ulike livssituasjoner. F.eks. med vår samboer når ferien skal planlegges eller en ny bil skal kjøpes inn. Forhandlinger skjer overalt, både formelt i formelle møter mellom to parter som ønsker å inngå en avtale om noe og uformelt med våre nærmeste, venner, kolleger, bekjente, selger og andre vi møter med mål som ikke er sammenfallende med våre mål.

Hva er en forhandling?

En forhandling kan defineres som:

“En samlebetegnelse for alle drøftelser mellom to eller flere parter som har ulike interesser og mål de ønsker å ivareta før en avtale om noe inngås. Interesser og mål som skaper uenighet partene prøver å løse gjennom drøftelser og kompromisser før en avtale inngås”.

Annonse

Hva er forhandlingsteknikk?

Forhandlingsteknikk kan defineres som:

“Metoder og teknikker du kan benytte i forhandlinger for å ivareta dine interesser, mål og bruke for å vinne drøftelsen med motparten”

Forhandlinger kan løse konflikter

Forhandlinger er en teknikk som ofte benyttes i forbindelse med konfliktløsning, men når dette er sagt må det samtidig legges til at forhandlinger ikke er en egnet metode for å løse alle typer konflikter. For at forhandlinger skal kunne brukes som en konfliktløsning teknikk må følgende forhold være oppfylt:

  • Krever klarhet i hva konflikten dreier seg om
  • Fungerer best i interesse- og sakskonflikter
  • Alle parter må ha en felles forståelse av konflikten
  • Konflikten må tydeliggjøres. Hva er vi uenige om?
  • Det kan være nyttig å hente inn synspunkter fra en utenforstående
  • Partene må lytte til hverandre og
    reflektere over hverandres synspunkter
Annonse

Forhandlinger i salg og ledelse

På slutten av salgsamtalene, i konflikter og forhandlinger dukker det ofte opp negative utsagn som mange ledere, selgere, konfliktløsere og forhandler oppfatter som innvendinger eller kritikk, men som i virkeligheten er forhandlingsutspill.

Årsaken til at de dukker opp skyldes selvfølgelig motpartens ønske om å gjøre en god handel, enten de er:

  1. en innkjøper som skal inngå en kontrakt på vegne av virksomheten
  2. en tillitsvalgt som leder lønnsforhandlingene på vegne av en gruppe ansatte
  3. en andre interessenter som har egeninteresser de ønsker å ivareta gjennom forhandlingene med deg som motpart.

Alle har et ønske om å gjøre en god handel og få til en fordelaktig løsning for dem legger de opp til en konflikt og legger ned mye tid og energi i å forhandle med motparten for å komme best mulig ut av forhandlingene.

De vanligste kriteriene for en kunde som ønsker å forhandle om en ordre er tradisjonelt:

  • Pris og betalingsbetingelser
  • Produktkvalitet
  • Garantivilkår
  • Servicevilkår
  • Leveringsform og tid
  • Logistikk og salgsstøtte

Jo større ordren er desto mer fremtredende er kundens forhandlingsutspill. Store aktører som har ansvaret for store ordre er profesjonelle innkjøpere som benytter seg av forhandlinger før beslutningen treffes. Siden de er profesjonelle vil de også være minst like godt forberedt til salgsmøte som du er. Undervurder aldri kunden. Kunden kan kanskje oppfattes som dum, men han er sjelden det siden vedkommende sitter i den posisjonen som vedkommende gjør. Oppfattes kunden dum, er det antageligvis fordi han spiller “dum” for å avsløre eller “lure” deg.

Hva kjennetegner et godt forhandlingsresultat?

Et godt forhandlingsresultat kjennetegnes ved:

• Det ble bedre enn de alternativene du på forhånd satte opp
• Det tilfredsstiller “egne” og “deres” interesser – og også “tredjepartenes” interesser
• Ingen “bedre” løsning er i praksis mulig
• Avtalen er motiverende
• Gjennomføringen bar preg av god kommunikasjon
• Gjennomføringen av prosessen gav positive føringer på framtidige forhandlinger.

Det kan neppe sies sterkt nok hvor viktig forberedelsene er. Det blir umulig å legge opp forhandlingen, strategisk og taktisk, når ens utgangspunkt er ukjent.

Annonse

Hva kjennetegner en dyktig forhandler?

Du må logge inn for å se resten av innholdet. Vennligst . Ikke medlem? Registrer deg