Selgerens karriereforløp
I karriereforløpet til den enkelte selger har forsking vist at selgeren går igjennom fire stadier
Valg og prioritering av nøkkelkunder (A-kundene)
Før det er mulig å bestemme seg for hvilke kunder som skal bli plukket ut og prioritert som nøkkelkunder, dvs. som A-kunder, må vi alltid gjennomføre grundige regnskapsanalyser
Handlingsplan (aktivitets- og tiltaksplan) for nøkkelkunder
Angir hvilke aktiviteter og tiltak som skal gjennomføres for å realisere nøkkelkundestrategien
Key Account Managment prosessen (KAM-prosessen)
Key Account Managment er en prosess som kan fremstilles forenklet slik:
Nøkkelkundeanalyse
En kundeanalyse av alle nøkkelkundens muligheter for å finne ut hvordan et samarbeid med denne kunden kan gi best mulig resultat for begge parter.
Demografiske kjennetegn ved en dyktig selger
En rekke demografiske egenskaper har betydning for selgerens sjanse til å utvikle seg til å bli en superselger eller ikke.
Selgerens rolleforståelse
Rolleforståelse er en sammensatt variabel som omfatter såvel egen oppfatning av selgerrollen som alt det man får kommunisert fra andre.
Kundestrategi basert på ABC analyse
Basert på ABC-analysen gruppering av kundemassen gjelder følgene retningslinjer for valg av kundestrategi for disse kundegruppene,
Key Account Managment “light”
En forenklet utgave av fullversjonen av Key Account Managment.
Nøkkelkundestrategi (plan)
Et kart som viser veien vi må ta for å nå vårt nøkkelkunde mål. En beskrivelse av hva vi skal gjøre for å nå nøkkelkunde målet
Utvikle nøkkelkundemål
Nøkkelkundemålene skal fortelle oss hva vi ønsker å oppnå med kundekontakten og gir dermed Key Account Manageren en fastsatt kurs å jobbe etter.
Organisering av Key Account Management funksjonen
Mange organisasjoner har i dag ingen organisatorisk struktur for håndtering av sine nøkkelkunder. En av grunnene til dette kan være at man har dyktige selgere som administrerer og tar seg av denne håndteringen.
Krav til en Key Account Manager
Å utvikle og beholde relasjoner til nøkkelkundene er en utfordrende og kontinuerlig prosess. En nøkkelkunde har verdi ut over det rent økonomiske, og må derfor behandles på en annen måte enn de mindre kundene.
Salgsopplæring: – Salgsteknikk
En gjennomgang av hva som skiller klinten fra hveten, nemlig selgerens kunnskap om bruk av ulike former for salgteknikker i ulike situasjoner for å vinne salget.
Selgerens kompetansekrav
En gjennomgang av hva som kreves av deg for å bli en super-selger. Hvilke egenskaper kreves og hva må du kunne?
Hva er kundens kjøpsmotiv?
Før du vet hva som er kundens kjøpsmotiv er det umulig å legge opp en formålstjenlig salgsstrategi eller salgspresentasjon.
EFU – Metoden (Egenskap – Fordel – Utbytte)
EFU er en annen måte å argumentere for "fordelene", men legg merke til at Egenskap benyttes som utgangspunkt istedenfor Årsak (behov).
Åpningsreplikken i salg
Se opp for å lære deg en standard åpningsreplikk. Det virker lett stivt og kunstig. Lag deg heller en liste over mulig åpninger og angrepsvinkler.
Retorikk
Retorikk betyr talekunst og handler om hvordan man skal overbevise lytterne. Vi går her igjennom prinsippene for god retorikk.
ÅFK (Årsak – Fordel – Konsekvens) modellen
Årsaken(e) til at en egenskap oppleves som en Fordel av kunden, og de Konsekvens(er) som han oppnår ved å dra nytte av fordelen, kalles ÅFK.
Bil og bilens betydning i salg
I likhet med klær er bilen til selgeren et viktig ytre signal som er med på å plassere selgeren sosialt og gi selskapet en image.
Lukket spørsmål
Et lukket spørsmål er det motsatte av et åpent spørsmål og er en spørreteknikk hvor motparten ikke kan gi det svaret de selv ønsker.Lukkede...
Key Account Management (KAM)
Key Account Management (KAM) er i utgangspunktet en stillingsbeskrivelse for personer som jobber med bedriftens viktigste kunder.
Ledende spørsmål
Ledende spørsmål brukes vanligvis for å styre samtalen og for å skape ytterligere utveksling eller nærmere forklaring på noe spesielt, men er også egnet hvis vi ønsker å få en bekreftelse (positiv eller negativ) i selgers favør.
Åpne spørsmål
Åpne spørsmål er spørsmål som gir et fortellende svar, hvilket innebærer at spørsmålet ikke kan besvares med et "ja" eller "nei".
Key Account Manager
Key Account Management (KAM) er i utgangspunktet en stillingsbeskrivelse for personer som jobber med virksomhetens viktigste kunder
Manus (manuskript)
Manus en skriftlig fremstilling av det som skal sies eller skje i en tale, film, teaterforestilling, presentasjon, video, podkast e.l.
9 grep for å bygge en prestasjonskultur
I denne artikkelen finner du 9 råd jom hvordan du skal gå frem for å bygge en kultur som skaper gode prestasjoner over tid.
Regnskapanalyse
En regnskapsanalyse er enhver bearbeiding av regnskapsdata som har til formål å si noe om bedriftens økonomiske stilling og utvikling.
Kjøpegruppen (“buying center“)
Kjøpegruppen er de personene som inngår i prosessen med å ta beslutning om kjøp av et produkt eller tjeneste.
Beslutningsstiler
Beslutningsstiler er en angivelse av hvordan beslutningstakeren treffer sine beslutninger, basert på sin personlighet og situasjonen.
Idag/igår/imorgen-metoden
Idag/igår/imorgen-metoden er en metode og spørreteknikk vi benytter i forbindelse med strategisk planlegging og for å avdekke kundebehov.
2 av 3 selgeransettelser er feilansettelser
Studier viser at 2 av 3 selger ansettelser er feilansettelser. Jeg går her igjennom årsakene og hva som kan gjøres for å bedre utfallet.
Den lærende salgsorganisasjonen
Hva er en lærende salgsorganisasjon og hvordan gå frem for å skape en? I denne artikkelen prøver vi å gi deg svarene.
eStudie.no`s salgsskole
Her har han samlet over 20 års praktisk salgserfaring. Erfaringer som er koblet opp mot gjeldene teori på området for å vise hvordan disse salgsteoriene kan brukes i praksis.
Agentur som forrretningsmodell og markedsføringskanal
En salgsagent er et eget foretak med et agentur som gir dem rett til å selge produkter som en agent på vegne av andre leverandører
Behovsanalysen i salg
Formålet med behovsanalysen er å avdekke og påvise kundens behov, få frem kundens krav og ønsker å deretter legge opp salgspresentasjonen etter disse svarene
Kunde- og kontaktanalyse
Kundeanalysenes funksjon er å gi oss informasjonen vi trenger for å kunne plukke ut de mest lønnsomme kundene, mens kontaktanalysens formål er å kartlegge forutsetningene for kontakten.
Butikksalg
Butikksalg vil si at virksomheten har en butikk med butikkselgere som betjener kundene som kommer til butikken
Selgerens planleggingsområder
En personlig salgsplan for den enkelte selger som angir hvilke mål, strategier og aktiviteter selgeren skal gjennomføre for å nå sitt salgsmål.
Sikre interne ressurser
Når det er fastsatt målsetninger for den aktuelle kunden, må KAM-teamet ha tilgang på de ressursene som er nødvendig for å nå disse målene.
Styring og kontroll av markedsplanen
For å avdekke forbedringsområdene og velge de riktige virkemidlene må alle ledd av strategien og planen kvalitetssikres kontinuerlig gjennom avviksanslyser.
Tidsplan
For at en plan skal holde seg innenfor den avsatte tidsrammen, er det påkrevd at det utarbeides en tidsplan. Her lærer du hvordan.
Selgertyper
Selgertyper er en fellesbetegnelse for selgerens personlighetsegenskaper og forklares gjennom de tradisjonelle typeteoriene og trekkteoriene.
Selgerstil
En selgerstil er en samlebetegnelse for å beskrive hvordan en selger går frem for å skaffe seg en ny kunde og følge denne opp etter ordren.
Hvordan lykkes med salg i tøffe tider?
En artikkel som går igjennom hvordan en selger og salgsleder skal lykkes med salg i tøffe tider. Vi gir deg her en rekke nyttige råd og tips.
10 strategier for å bli en ener i salg
Superselgeren skiller seg ut fra de middelmådige gjennom sin arbeidsmetodikk, prioriteringer og resultatene de klarer å oppnå som et resultat av dette. Skal du lykkes i salg gjelder det å lære av hva superselgerne gjør annerledes enn de middelmådige.
7 salgsråd når din kontaktperson slutter
Markedet endres seg raskt. Hva gjør vi som selgere når vår kontaktperson, den som pleide å kjøpe ofte fra oss, slutter?
4 forutsetninger for en prestasjonskultur
En gjennomgang av hvilke forutsetninger som må være på plass for å kunne skape en prestasjonkultur (vinnerkultur).
12 typer sløsing i salg
Hvordan kan vi forbedre resultatoppnåelse i salg og samtidig holde salgskostnadene under kontroll? Jo, vi må kutte ut all sløsing i salg!
Kunden kjøper verdier – ikke produkter eller tjenester!
En dyktig selger må derfor reflektere over hvilke verdier virksomhetens løsninger representerer, og fokusere på hvordan salgspresentasjonen bør legges opp for å få frem disse kundeverdiene for kunden.
10 forhold som kan ødelegge selgerens suksess
Salg er et yrke hvor selgeren må være i balanse og harmoni i de fleste viktige rollene i livet vårt, enten det er i privatlivet eller på jobben, for å lykkes.
Planleggingsområder på virksomhet- og gruppenivå
Hvilke planleggingsområder som bør inngå i salgsplanen er avhengig av om vi snakker om salgsplanen på avdelingsnivå eller selgernes personlige salgsplan.
Krav til et arbeidsmiljø og -atmosfære i en telefonsalg organisasjon
Ønsker man en stab med dyktige telefonselgere, må man fokusere på å skape et arbeidsmiljø og en atmosfære som inspirerer dem til størst mulig kreativitet og effektivitet.
Salgsbudsjett – eksisterende kunder/eksisterende produkter
En gjennomgang av hvordan du skal sette opp salgsbudsjettet for eksisterende kunder som kjøper eksisterende produkter
Samtaletyper/telemanus
En gjennomgang av hvordan du bygger opp telefonsamtalene til din neste telemarketing kampanje.
Utgående telemarketing (telefonsalg)
Planleggingen av en utgående telefonmarkedsføring kamapanje bør følge denne prosessen...
Gratis og betaltjenester på telefonen
Grønt nummer virker slik at den som ringer inn for å kjøpe eller for å få nærmere informasjon, ikke blir belastet for tellerskritt.
Inngående telemarketing (telefonsalg) og innkommende samtaler
Inngående telemarketing er å betrakte som en avansert svarservice, og brukes i forbindelse med direkte markedsføringskampanjer som legger opp til at kunden skal gi sin respons ved å ringe til selgeren.
Fordeler og ulemper ved telemarketing
En gjennomgang av fordeler og ulemper ved telemarketing som markedsføringskanal.
Telemarketing former
Vanligvis skiller vi mellom to former for telemarketing : Utgående- og inngående telemarketing. Forskjellen kan forklares slik:
Mersalg og igjenkjøp strategi etter ordren
I det øyeblikket kunden inngår ordren/kjøper er kjøpsmotivasjonen på topp, og det gjelder nå å smi mens jernet er varmt. Benytt tiden etter at hovedproduktet er kjøpt til å selge tilleggsprodukter. tilleggsutstyr, rekvisita o.l.
Direkte forslag (avslutningteknikk – salg)
Selgeren får ytterst sjelden en ordre hvis de ikke spør etter den. Direkte forslag går ut på at man ber kunden om å bestemme seg.
Vanskelighetsmetoden (avslutningteknikk – salg)
Det som er vanskelig å få tak i, vil menneskene ofte ha. Populære varer og tjenester er det rift om. Siden det er så vanskelig å få kjøpt denne varen, må dette være et bra tilbud tenker kunden.
Alternativmetoden (avslutningteknikk – salg)
Gir du kunden bare ett alternativ er sjansene 50/50 for å få et "ja". Gir du istedenfor kunden to (for deg positive) alternativer, øker sjansene til "ja" med 66/33.
Preventiv argumentering
Den beste måten å behandle innvendinger på er selvfølgelig ved å sørge for at de ikke oppstår. En profesjonell selger vet hva de vanligste innvendingene mot kjøp er, og har derfor tatt hensyn til disse på forhånd.
Projeksjon (behandling av innvendinger)
Projeksjon ut på referere til andres erfaringer, uttalelser eller resultater. Slik bruker du teknikken i praksis
Gjenta/forsterke (behandling av innvendinger)
Dette er en teknikk som går ut på å omformulere, fordype og/eller forsterke kundens innvending.
Ja, men… – metoden (behandling av innvendinger)
Denne teknikken er en av de mest brukte (og den mest misbrukte), og går ut på å først vise enighet og forståelse, for deretter å gå videre.
Tømming og låsing (behandling av innvendinger)
Metode for å avgjøre om en innvending er ekte eller falsk, og skille det vesentlige fra det uvesentlige, for til slutt å låse eller forplikte kunden i situasjonen.
Ørepropp metoden (behandling av innvendinger)
En metode er å overhøre innvendinger som du synes er for useriøse til å bli tatt alvorlig. Men dersom de dukker opp igjen, MÅ man ta dem alvorlig og behandle dem.
Bumerang – metoden (behandling av innvendinger)
En metode for å gjøre om innvendingen til kunden til et spørsmål som du returnerer. På den måten får du utdypet om innvendingen er ekte eller falsk.
Bred – Ja – port
Bred - ja - port er en argumentasjonteknikk for produktfordelene.
Kontaktanalysen for eksisterende kunder
Forskjellen mellom en ny og eksisterende kunde er først og fremst at de eksisterende kundene ikke foretar et nykjøp, slik de nye kundene gjør. De eksisterende kundene foretar enten et merkjøp, gjenkjøp eller et tilleggskjøp.
Revurdering av planene
Før planene godkjennes av selgeren selv, bør de gjennomgå en kritisk vurdering fra selgeren side:
Salgsbudsjettet – nye kunder
Etter at salgsbudsjettet for de eksisterende kundene er utarbeidet, er siste budsjetteringnye-kunder fase å sette opp årsbudsjettet for de nye kundene.
Salgsbudsjett – eksisterende kunder/nye produkter
Etter at årsbudsjettet for salg av eksisterende produkter til eksisterende kunder er satt opp, er neste oppgave å avgjøre hvordan prestasjongapet skal dekkes ved å selge nye produkter til eksisterende kunder.
Salgsbudsjettering og ABC – analyse
ABC - analysens utgangspunkt er at ikke alle kunder er like lønnsomme. Noen kjøper sjeldent, mens andre er lønnsomme storkunder. Erfaring viser at kundemassen ofte følger 80/20 - regelen.
Salgsbudsjettet – fordeling på eksisterende vs. nye kunder
For en resultat/partner selgeren er første skritt å fordele årsbudsjettet på eksisterende og nye kunder. Dette gjøres slik.
Møt presist til kundemøte
Tid er penger. Kast derfor ikke bort kundens verdigfulle tid ved å komme for sent til et avtalt møte. Det viser mangel på respekt og er derfor bannlyst i alt som heter salg.
Telemarketing
Telemarketing er planlagt, styrt og kontrollert bruk av telefonen til å markedsføre et produkt eller en tjeneste, enten som frittstående mediekanal eller i kombinasjon med andre media, rettet mot klart definerte målgrupper
Den speilvendte Janteloven
Ønsker du å lære noe nytt, få folk til å høre på deg, prestere bedre enn gjennomsnittet eller bli en "vinnertype" må du starte med å ha troen på deg selv.
Telemarketing (telefonsalg)
Telemarketing er planlagt, styrt og kontrollert bruk av telefonen til å markedsføre et produkt eller en tjeneste, enten som frittstående mediekanal eller i kombinasjon med andre media, rettet mot klart definerte målgrupper
Salgskanal
Med salgskanal menes fysiske måter en virksomhet kan selge sine produkter og tjenester på til sine kunder
Foredrag
Cicero, også kalt fordragskunstens far, har utarbeidet følgende arbeidsmodell for hvordan man skal gå frem når man skal holde et foredrag
Spørreteknikk
Definisjon: Kunsten å stille spørsmål slik at du får et svar, der konsekvensen overensstemmelse med målsetningen med spørsmålet.
Visittkort – rolle i salg og relasjonsbygging
Et visittkort skal ikke bare fortelle ditt navn og kontaktinformasjon. Det skal også skille virksomheten fra konkurrentene
Din klesdrakt i kundemøter
Klær skaper folk og viser hvem du er, hva du står for og om du er en man kan stole på. Men klær kan også skape avstand mellom partene.
Fysisk utseende
Mennesker med attraktivt utseende oppfattes som snillere, hyggeligere, mer spennende, klokere og flinkere enn mennesker med mindre attraktivt utseende.
Salgsbudsjett
Hvordan bygge opp salgsbudsjettet? Dette er første av en serie artikler som prøver å belyse dette.
Lyttenivåer i salg (behovsanalyse)
I denne fasen skal kunden snakke minst 70% av tiden, og selgeren skal være en aktiv lytter som gjennom veloverveid bruk av ulike spørreteknikker holder kunden i gang.
Siste ordet
Siste ordet er en form for omformulert spørsmål. Metoden er enkel, man repeterer det siste vesentlige ordet kunden sier i en spørrende tone.
Projektive spørsmål
Prosjektive spørsmål er en teknikk vi bruker for å "flytte" spørsmålet fra en "personlig form" til "tredjepersons form".
Omformulerende spørsmål
Omformulerende spørsmål er benektende, bekreftende og korrigerende spørsmål.
Salgsbrevet
På denne siden finner du noen råd og tips du bør ha i tankene når du skal skrive et salgsbrev.
ABC analyse (kundeanalyse av lønnsomhet)
Kundeanalysens mål er å skille de interessante kundeemnene fra de uinteressante.
AIDA – og AIDAS – modellen
AIDAS - modelle er verdens eldste kommunikasjonsmodell og viser hvilke kommunikasjonseffekter som må overvinnes i all kommunikasjon for å nå et definert kommunikasjonsmål.
Retoriske spørsmål
Metoden går ut på at du formulerer et spørsmål som kastes ut til motparten, men som du besvarer selv.
Direkte spørsmål
Direkte spørsmål er fakta spørsmål som ofte bare kan gi ett svar, benyttes for å få direkte informasjon.
