Salgsprosessen
De vanligste fasene i personlig salg kan skjematisk fremstilles slik: Kundeanalyse, kontakt kunden, salgsprosessen og oppfølging.
Selger, salgskonsulent og salgsagent
Hva er en selger?
En selger er (Wikipedia):en fysisk eller juridisk person som har til oppgave på egne eller andres vegne å slutte en avtale eller kontrakt om overdragelse av et produkt,...
Personlig salg
Personlig salg er et kommunikasjonsvirkemiddel i virksomhetens promotion-mix, på lik linje med reklame og andre kommunikasjonskanaler, og har som mål å løse definerte kommunikasjonsoppgaver.
Dobbelt så mange (avslutningteknikk – salg)
Dobbelt så mange er en variant av alternativ metoden, er mye brukt ved salg av enkle produkter.
Ta for gitt – metoden (avslutningteknikk – salg)
Selgeren tar det for gitt at KUNDEN ALLEREDE HAR BESTEMT SEG for å kjøpe, og tar derfor beslutningen på vegne av kunden ved f.eks. å si:
Del-beslutning (Commitment) i salg
Hver gang du får aksept for en del-beslutning er du ett steg nærmere ordren. Det endelige JA. Her ser jeg litt nærmere på teknikken.
Salgsdistrikt : – Valg og konfigurasjon
Ingen kan oppnå ekstraordinære salgsresultater hvis de har alle i verden som sitt salgsdistrikt. Vi må derfor dele markedet opp i mindre salgsdistrikt.
Salgsleder (Salgssjef)
Den operative salgssjefen har en svært viktig og krevende rolle i skjæringspunktet mellom kundene, bedriftens og selgernes behov, krav, mål og forventninger.
Salgsopplæring: – Konkurrent-, bransje- og markedskunnskap
Ikke bare kreves det at selgeren har detaljkunnskap om eget produkt, men selgeren trenger tilsvarende innsikt i markedet, bransjen og alle konkurrerende produkter.
Salgsopplæring: – Produktkunnskap
Produktkunnskap er viktig, da det er umulig å selge noe uten at man har gode kunnskaper om det man selger og markedsføre.
Viderekommende salgsopplæring og -trening
Hva er viderekommende salgsopplæring og trening?
En selger blir aldri ferdig utlært. Det er alltid noe de kan lære og trene på for å forbedre...
Grunnopplæring av selgere
Den opplæringen vi gir nye selgere for å gjøre dem istand til å selge selskapets verditilbud (produkter og tjenester) til selskapets kunder
Styring og kontroll av salgsorganisasjonen og selgerne
En gjennomgang av de vanligste styring- og kontroll systemene og ledelsesformene for salgsorganisasjonen.
Selgerens holdning til salg
Forskning viser at dyktige selgere har en mer profesjonell holdning til sitt arbeid og de er flinkere til å skape en tillitplattform med kundene...
Selgerens tidligere salgserfaring
Et viktig spørsmål vi må ta stilling i rekrutteringen er hvilke krav til tidligere salgserfaring vi skal sette til den nye selgere.
Selgerens personlighet og verdigrunnlag
En gjennomgang av hvilke personlige egenskaper en dyktig selger må ha for å bli en "superselger"
Organisering av intern salgsorganisasjon
Hvordan gå frem for å organisere den interne salgsorganisasjonen, f.eks. salgsavdelingen? Her går vi igjennom alternativene du har.
Salgsopplæring: – Kjennskap til egen organisasjon
Selgeren er virksomhetens ansikt utad mot markedet og kundene. Det er derfor avgjørende viktig at de gir potensielle og eksisterende kunder det korrekte førsteinntrykket av virksomheten.
Implementeringstrategi og implementeringsprogram
Selv om forandringer er like naturlig som livet selv, vil organisasjonmedlemmene ofte kjempe i mot forandringene med nebb og klør.
Customer Relationship Management (CRM)
Customer Relationship Management (CRM) er i hovedsak et teknologisk hjelpemiddel for bedrifter, og omtales ofte som et CRM-system
Selgernes lønns- og belønningssystem
En gjennomgang av hvordan selgernes lønns- og belønningssystem bør legges opp for at selgerne skal nå sine salgsbudsjetter.
Anbud som salgskanal
Anbud, et bindende tilbud om å utføre et arbeid, levere en tjeneste eller varer på bestemte betingelser angitt av den som skal ha tjenesten eller leveransen utført.
Feltsalg
Feltsalg vil si at selgeren reiser ut i "felten" for å besøke kunden og få dem til å kjøpe selgerens produkter og tjenester i sitt eget miljø.
Salgslederens oppgaver
Salgslederen har en lang rekke arbeidsoppgaver. Noen sentrale arbeids- og ansvarområder er disse oppgavene:
Salgsstrategi
En strategi som angir hvordan virksomheten, den enkelte avdeling, gruppe og selger skal nå sine salgsmål.
Salgsplanlegging
Salgsplanlegging er å utvikle salgsplaner på et strategisk, taktisk og operativt nivå for å nå definerte salgsmål.
Rekruttering av selgere
Hva bør man legge vekt på når selgere skal rekrutteres? I denne artikkelen ser jeg nærmere på nettopp dette.
Kundens forhandlingstriks
Ved å kombinere makt, informasjon og tid har kunden ett uttall av strategier som kan velges for å presse selgeren til å gi bedre betingelser. Vanlige knep er...
Generelle råd for salgspresentasjonen
Hver entusiastisk og vis at du interesserer deg for tilhørerne, ikke bare budskapet som fremføres. Bruk gjerne "the dirty tricks".
Økonomisk argumentasjon (ØA) i salg
Økonomisk argumentasjon går ut på å selge på lønnsomhetsbetraktninger, og er en teknikk som kan benyttes i mange salgs situasjoner
Kjøpegruppens sammensetning må kartlegges ved B2B salg
Like viktig som å få kartlagt kundens erfaringer tidlig i behovsanalysen er det at selgeren skaffer seg den fulle oversikten over kjøpegruppens sammensetning, og kontrollerer at kontaktpersonen er den virkelige beslutningstakeren.
Kundens erfaring avgjør valg av salgsstrategi og salgspresentasjon
Under behovsanalysen bør man ganske tidlig sørge for å avdekke kundens erfaring med nåværende leverandør og produkter.
Møtested og plasseringen av møtedeltakerne
Store rom, med stor avstand mellom møtedeltakerne, virker kalde, formelle, upersonlig og stimulerer ikke til lateral tenkning. Små rom skaper derimot et uformelt og intimt miljø, og stimulerer samtidig i større grad til lateral tenkning.
Salgsorganisasjon
Salgsorganisasjonens oppgave er å selge selskapets produkter og tjenester (verditilbud), slik at selskapet kan få salgsinntekter som skal dekke selskapets kostnader.
Førsteinntrykket avgjør resultatet
Førsteinntrykket du gir når du møter noen avgjør møtets resultat. Ingenting påvirker folks beslutninger mer enn førsteinntrykket de får.
Key Performance Indicator (KPI)
Key Performance Indicator er er en beskrivelse av de suksesskriteriene som er mest avgjørende (Key) for en virksomhetens suksess.
Unngå at de beste selgerne slutter
Mange salgsorganisasjoner har et problem med høy "turnover". Dvs. høyt gjennomtrekk av selgere. En ting er det at en selger som ikke får det...
Selgermotivasjon
De fleste organisatoriske psykologer ser på motivasjon som individets valg om å gjøre en oppgave eller utføre en handling, bruke krefter, energi på en oppgave, og fortsette å bruke krefter i en viss tidsperiode
Hva skaper kundelojalitet?
Kundetilfredshet er det mest brukte argumentet på hva som skaper kundelojalitet. Flere forskere hevder derimot at det finnes andre faktorer enn tilfredshet som skaper lojale kunder.
Behandling av innvendinger
Hva er en innvending og hvordan skal vi gå frem for å behandle en innvendig?
Kontaktanalyse av nye kunder/leads
Etter at kundens potensial og mål for kundekontakten er det på tide å se på hvilken informasjon du trenger før du kan ta kontakt med kunden
Aktivitetsplan i salg
Mens årsbudsjettet angir salgsmålet, angir aktivitetsplanen hvordan salgsmålet skal nås og hvilke salgsaktiviteter som skal gjennomføres.
Avviksanalyser i salg
Gjennom å avdekke avvik fra de oppsatte planene gjennom en kontinuerlig budsjettkontroll, kan man se hva man gjør riktig og hvor man feiler.
Presentasjonsteknikk
Vi skal her se på noen generelle råd som gjelder for presentasjoner generelt. Imidlertid tar det ikke stor plass å beskrive de to viktigste kriteriene som må oppfylles for å lage en god presentasjon:
Håndhilsing og håndtrykk
Alle kundebesøk starter med et håndtrykk, hvor selgeren og kunden håndhilser på hverandre. Siden dette er den første prøven på om partene finner interesse for hverandre, er det ikke uviktig hvordan denne sermonien blir utført.
Selgerens karriereforløp
I karriereforløpet til den enkelte selger har forsking vist at selgeren går igjennom fire stadier
Valg og prioritering av nøkkelkunder (A-kundene)
Før det er mulig å bestemme seg for hvilke kunder som skal bli plukket ut og prioritert som nøkkelkunder, dvs. som A-kunder, må vi alltid gjennomføre grundige regnskapsanalyser
Handlingsplan (aktivitets- og tiltaksplan) for nøkkelkunder
Angir hvilke aktiviteter og tiltak som skal gjennomføres for å realisere nøkkelkundestrategien
Key Account Managment prosessen (KAM-prosessen)
Key Account Managment er en prosess som kan fremstilles forenklet slik:
Nøkkelkundeanalyse
En kundeanalyse av alle nøkkelkundens muligheter for å finne ut hvordan et samarbeid med denne kunden kan gi best mulig resultat for begge parter.
Demografiske kjennetegn ved en dyktig selger
En rekke demografiske egenskaper har betydning for selgerens sjanse til å utvikle seg til å bli en superselger eller ikke.
Selgerens rolleforståelse
Rolleforståelse er en sammensatt variabel som omfatter såvel egen oppfatning av selgerrollen som alt det man får kommunisert fra andre.
Kundestrategi basert på ABC analyse
Basert på ABC-analysen gruppering av kundemassen gjelder følgene retningslinjer for valg av kundestrategi for disse kundegruppene,
Key Account Managment “light”
En forenklet utgave av fullversjonen av Key Account Managment.
Nøkkelkundestrategi (plan)
Et kart som viser veien vi må ta for å nå vårt nøkkelkunde mål. En beskrivelse av hva vi skal gjøre for å nå nøkkelkunde målet
Utvikle nøkkelkundemål
Nøkkelkundemålene skal fortelle oss hva vi ønsker å oppnå med kundekontakten og gir dermed Key Account Manageren en fastsatt kurs å jobbe etter.
Organisering av Key Account Management funksjonen
Mange organisasjoner har i dag ingen organisatorisk struktur for håndtering av sine nøkkelkunder. En av grunnene til dette kan være at man har dyktige selgere som administrerer og tar seg av denne håndteringen.
Krav til en Key Account Manager
Å utvikle og beholde relasjoner til nøkkelkundene er en utfordrende og kontinuerlig prosess. En nøkkelkunde har verdi ut over det rent økonomiske, og må derfor behandles på en annen måte enn de mindre kundene.
Salgsopplæring: – Salgsteknikk
En gjennomgang av hva som skiller klinten fra hveten, nemlig selgerens kunnskap om bruk av ulike former for salgteknikker i ulike situasjoner for å vinne salget.
Selgerens kompetansekrav
En gjennomgang av hva som kreves av deg for å bli en super-selger. Hvilke egenskaper kreves og hva må du kunne?
Hva er kundens kjøpsmotiv?
Før du vet hva som er kundens kjøpsmotiv er det umulig å legge opp en formålstjenlig salgsstrategi eller salgspresentasjon.
EFU – Metoden (Egenskap – Fordel – Utbytte)
EFU er en annen måte å argumentere for "fordelene", men legg merke til at Egenskap benyttes som utgangspunkt istedenfor Årsak (behov).
Åpningsreplikken i salg
Se opp for å lære deg en standard åpningsreplikk. Det virker lett stivt og kunstig. Lag deg heller en liste over mulig åpninger og angrepsvinkler.
Retorikk
Retorikk betyr talekunst og handler om hvordan man skal overbevise lytterne. Vi går her igjennom prinsippene for god retorikk.
ÅFK (Årsak – Fordel – Konsekvens) modellen
Årsaken(e) til at en egenskap oppleves som en Fordel av kunden, og de Konsekvens(er) som han oppnår ved å dra nytte av fordelen, kalles ÅFK.
Bil og bilens betydning i salg
I likhet med klær er bilen til selgeren et viktig ytre signal som er med på å plassere selgeren sosialt og gi selskapet en image.
Lukket spørsmål
Et lukket spørsmål er det motsatte av et åpent spørsmål og er en spørreteknikk hvor motparten ikke kan gi det svaret de selv ønsker.Lukkede...
Key Account Management (KAM)
Key Account Management (KAM) er i utgangspunktet en stillingsbeskrivelse for personer som jobber med bedriftens viktigste kunder.
Ledende spørsmål
Ledende spørsmål brukes vanligvis for å styre samtalen og for å skape ytterligere utveksling eller nærmere forklaring på noe spesielt, men er også egnet hvis vi ønsker å få en bekreftelse (positiv eller negativ) i selgers favør.
Åpne spørsmål
Åpne spørsmål er spørsmål som gir et fortellende svar, hvilket innebærer at spørsmålet ikke kan besvares med et "ja" eller "nei".
Key Account Manager
Key Account Management (KAM) er i utgangspunktet en stillingsbeskrivelse for personer som jobber med virksomhetens viktigste kunder
