Selgende lederstil

Hva er en selgende lederstil?

Selgende lederstil er en av lederstilene i modellen for situasjonsbestemt ledelse utviklet av Paul Hersey og Kenneth Blanchard. Denne stilen er spesielt egnet i situasjoner hvor medarbeiderne har lav til moderat kompetanse, men høy motivasjon eller potensiale for engasjement. Det betyr at de trenger en leder som ikke bare gir klare retningslinjer, men også inspirerer og motiverer dem til å ta eierskap til oppgaven eller målet.

Grunnprinsipper for selgende lederstil

1. Høy støtte og veiledning:
   Lederen kombinerer en høy grad av støtte (for å oppmuntre og bygge relasjoner) med en høy grad av veiledning (for å forklare, lære bort og sikre forståelse). Medarbeidere trenger både kunnskap og selvtillit, og lederen fungerer som en coach som hjelper dem å nå sitt potensial.

2. Fokus på “hvorfor”:
   En selgende leder gir tydelig informasjon om hvorfor en bestemt oppgave eller endring er viktig. Dette hjelper medarbeidere med å se helheten og gir dem en følelse av mening og hensikt i arbeidet.

3. Bygge tillit og eierskap:
   Lederen jobber aktivt for å bygge tillit til sin ledelse og skape en følelse av eierskap hos medarbeiderne. Når medarbeidere føler at de er en del av prosessen, øker deres engasjement og vilje til å yte sitt beste.

4. Engasjement gjennom dialog:
   Lederen bruker mye tid på å snakke med medarbeiderne, lytte til deres tilbakemeldinger og sørge for at de føler seg hørt. Selv om beslutningene til syvende og sist er lederens, er det viktig at medarbeiderne føler seg inkludert.

Kjennetegn på selgende lederstil

Den “selgende” lederstilen er en lederstil hvor lederen forsøker å overbevise sine medarbeidere med å snakke med begeistring og “selgende argumenter“. Lederen appellerer til såvel følelsene som fornuften til sine medarbeidere på en troverdig og engasjerende måte. 

Lederen forsøker ved hjelp av toveiskommunikasjon, argumenter, sosial og følelsesmessig støtte å få de ansatte til å akseptere oppgaven. 

Foruten høy grad av styring, relasjonbygging, oppgavefokus og støtte, kjennetegnes lederstilen av at lederen forsøker å stimulere medarbeidernes motivasjon.

1. Kommunikasjon: Lederen legger stor vekt på tydelig og overbevisende kommunikasjon, og bruker tid på å forklare hvorfor visse beslutninger tas.
2. Motivasjon: Lederen fokuserer på å inspirere og motivere medarbeiderne til å følge visjonen eller målet.
3. Involvering: Lederen søker å skape engasjement ved å lytte til medarbeiderne og ta hensyn til deres synspunkter, men beslutningene er fortsatt i stor grad lederens ansvar.
4. Overbevisning: Lederen argumenterer for fordelene ved en bestemt løsning eller retning, og prøver å skape en følelse av eierskap blant medarbeiderne.
5. Relasjonsbygging: Denne stilen legger vekt på å bygge tillit og et positivt forhold mellom leder og medarbeidere.

Vær oppmerksom på at det er en prinsipiell forskjell på å overtale og å overbevise noen. En overtalelse av medarbeideren innebærer å vinne et argument rent retorisk, men individets følelsesmessige grunnholdning er uendret. Ved en overbevisning har det skjedd en endring i personens egen oppfatning av situasjonen.

Nøkkelteknikker brukt i selgende lederstil

Lederen skal “selge” arbeidsoppgaven til medarbeideren. For å gjøre dette benytter de seg av:

• Inspirerende historier og visjoner: En selgende leder bruker ofte historier, metaforer eller fremtidige mål for å motivere medarbeidere til å strekke seg mot noe større enn bare den daglige oppgaven.
• Hyppig tilbakemelding: Gjennom konstruktive tilbakemeldinger viser lederen at de følger med og verdsetter medarbeidernes innsats.
• Personlig involvering: En selgende leder skaper bånd med medarbeidere ved å vise interesse for deres personlige og profesjonelle utvikling.
• Mentorrolle: Ved å lære bort ferdigheter og forklare komplekse oppgaver, hjelper lederen medarbeiderne å utvikle seg.

Når passer en selgende lederstil?

Lederstilen passer i situasjoner hvor en endring krever en felles innsats og holdningsendring for at virksomheten skal klare å nå sine mål. F.eks. i situasjoner hvor virksomheten er truet av konkurs hvis de ikke klarer å snu situasjonen og se optimistisk på fremtiden igjen. Lederstilen kan også brukes når:

1. Vi har “inkompetente”, men “villige” og “motiverte” medarbeidere.
2. Vi har “kompetente”, men “uvillige” og “umotiverte” medarbeidere

Mange virksomheter har også hatt stor suksess opp gjennom årene å få inn en selgende leder i krisesituasjoner hvor virksomheten trenger å snu stemningen i virksomheten og få de ansatte til å tro på fremtiden igjen. I slike situasjoner trenger såvel de ansatte som omgivelsene en selgende ledertype som gir dem håp og tro på fremtiden igjen med å komme med gode, enkle og troverdige salgsargumenter for sitt syn.

Fordeler ved en selgende lederstil

De største fordelene med en selgende lederstil er:

• Skaper engasjement og motivasjon.
• Hjelper medarbeidere til å forstå visjonen og strategien.
• Bygger gode relasjoner mellom leder og medarbeidere.
• Kan bidra til høyere medarbeidertilfredshet.

Ulemper ved en selgende lederstil

De største ulempene med denne lederstilen er:

• Kan være tidkrevende, spesielt hvis teamet ikke kjøper inn i ideene.
• Ikke like effektiv i situasjoner som krever rask beslutningstaking.
• Kan oppfattes som manipulerende hvis medarbeiderne føler seg presset til å være enig.

Hvordan utvikle en selgende lederstil?

Ønsker du å gå over til en mer selgende lederstil må du fokusere på å:

1. Forbedre dine kommunikasjonsevner:
   Øv på å forklare komplekse konsepter på en enkel og overbevisende måte.

2. Bygge relasjonelle ferdigheter:
   Invester tid i å forstå hva som motiverer hver enkelt medarbeider.

3. Utvikle emosjonell intelligens:
   Lær å lese og forstå medarbeidernes følelser og behov, slik at du kan tilpasse stilen din.

4. Være autentisk:
   En selgende lederstil fungerer best når medarbeiderne oppfatter deg som genuin og troverdig.

5. Gi konstruktiv tilbakemelding:
   Sørg for at medarbeiderne vet hva de gjør bra, og hvor de kan forbedre seg, på en måte som oppleves motiverende.

Oppsummering

Enhver virksomhet kan trenge en topp-leder (CEO) som når som helst kan slå over til en autoritative og selgende lederstil. Spesielt viktig er det for lederen å ha disse selskapene når de møter journalister, aksjonærer, investorer, leverandører, nøkkelkunder, samarbeidspartnere, offentlige myndigheter, banker og finansinstitusjoner som har interesse av å påvirke virksomhetens videre eksistens og vekstmuligheter.

En god selgende leder har alle egenskapene som settes til en dyktig selger og de er gjerne både dyktige symbolske- og politiske ledere.

Selgende lederstil er en del av situasjonsbestemt ledelse, der lederen tilpasser sin tilnærming basert på medarbeidernes modenhet og oppgavenes krav. Det er en balansegang mellom direkte styring og å bygge relasjoner gjennom overbevisning og inspirasjon.