Trade promotion (forhandlerstøtte)

Trade promotion, også kalt forhandlerstøtte, er et kommunikasjonsvirkemiddel på lik linje med reklame og public relations, og har som mål å løse definerte kommunikasjonsoppgaver i virksomhetens kommunikasjonsplan.

Hva er trade promotion (forhandertøtte)?

Trade promotion refererer til markedsføringsaktiviteter produsenter gir til mellomleddet (grossist og detaljist) for å stimulere etterspørselen etter deres produkter eller tjenester. Trade promotion er dermed en push-strategi, da målet er å stimulere mellomleddet til å skape økt etterspørsel etter produsentens produkter.

Eksempler på trade promotion (forhandlerstøtte)

Klassiske eksempler på trade promotion tiltak er:

• Rådgivning, utviklingshjelp og kurser for de ansatte i mellomleddet (grossist og detaljistleddet)
• Informasjon om produktene til detaljistene
• Kreditter til mellomleddet (grossist og detaljistleddet)
• Forhandlerstøtte til reklametiltak
• Gunstige innkjøpspriser for en kortere periode
• Midlertidige prisreduksjoner
• Utstillingsarmaturer
• Demonstrasjoner
• Gaver, invitasjon til messer og kurs

Når brukes trade promotion (forhandlerstøtte)?

Trade promotion brukes ofte når produsenten opererer i et svært konkurransepreget miljø. I slike situasjoner kan trade promotion brukes til å differensiere (skille) produsentens produkter fra konkurrentenes. Brukes trade promotion korrekt kan dette skape økt synlighet og mekevarebevisthet i mellomleddet.

Trade Promotion kan også brukes for å øke forbruket av et bestemt produkt i en tidsperiode, forbedre distribusjonen av deres produkt (er) hos bestemte forhandlere, styrke relasjonen med forhandlerne, komme inn i et bestemt markedssegment eller inn i eksisterende segmenter med et nytt produkt.

Trade promotion management

Trade promotion management (TPM) er prosessen med å planlegge, gjennomføre og regnskapsføre finansieringen av arrangementer og aktiviteter på detaljhandelsnivå. Dette inkluderer aktiviteter som budsjettering, merkevarestyring, kontoadministrasjon, analyser og back-end prosesser.

Tre kritiske suksessfaktorer (KPI)

Å planlegge gode trade promotion kampanjer er ikke lett, men erfaringsmessig har følgende tre vurderingskriterier vist seg å være tre gode KPI.

Porteføljemikseffekt

Portfolio Mix Impact er den normaliserte effekten av å handle kunder opp eller ned i porteføljen. For eksempel, hvis en kampanje bytter kunder fra $10/enhet nettoinntekt til $5/enhet nettoinntekt, er blandingseffekten -$5. Denne beregningen er viktig å se for å sikre at kannibalisering holdes på et minimum når du promoterer.

Inkrementalitet

Inkrementalitet er antallet salg som ikke ville ha skjedd uten en kampanje. Inkrementalitet hjelper til med å identifisere  kostnaden/fordelen  ved en kampanje – inkrementell dekningsmargin versus inkrementell markedsføringskostnad.

Marginpool

Marginpoolen/inntektspoolen er prosentandelen av inntekten av den totale salgsprisen. For eksempel, hvis et produkt selges for $5, men kjøpes fra produsenten for $2, er produsentens inntektspool 40 %. Inntektspool hjelper med å identifisere investeringsnivået fra alle deltakere for å generere inkrementelle salg og hjelpe til med å veilede felles forretningsplanlegging.