Salgsbudsjettering og ABC – analyse
ABC - analysens utgangspunkt er at ikke alle kunder er like lønnsomme. Noen kjøper sjeldent, mens andre er lønnsomme storkunder. Erfaring viser at kundemassen ofte følger 80/20 - regelen.
Tidsplan
For at prosjektet skal holde seg innenfor den avsatte tidsrammen, er det påkrevd at det utarbeides en tidsplan.
Regnskapanalyse
Når det gjelder spørsmålet om hvilken fremgangsmåte man bør følge når man skal gjennomføre en regnskapsanslyse, har fremgangsmåten som er skissert under vist seg effektiv i de fleste situasjoner:
Styring og kontroll av markedsplanen
For å avdekke forbedringsområdene og velge de riktige virkemidlene må alle ledd av strategien og planen kvalitetssikres kontinuerlig gjennom avviksanslyser.
Salgsstrategi
En strategi som angir hvordan virksomheten, den enkelte avdeling, gruppe og selger skal nå sine salgsmål.
Selgerens planleggingsområder
En personlig salgsplan for den enkelte selger som angir hvilke mål, strategier og aktiviteter selgeren skal gjennomføre for å nå sitt salgsmål.
Aktivitetsplan i salg
Mens årsbudsjettet angir salgsmålet, angir aktivitetsplanen hvordan salgsmålet skal nås og hvilke salgsaktiviteter som skal gjennomføres.
Kundestrategi basert på ABC analyse
Basert på ABC-analysen gruppering av kundemassen gjelder følgene retningslinjer for valg av kundestrategi for disse kundegruppene,
Salgsmål
Siden målene vi setter oss er det som gir oss en kurs å styre mot og motiverer oss til å yte den innsatsen som...
Nettverksbygging
Nettverk er de usynlige stier mellom mennesker og organisasjoner som gjør at vi kan samhandle for å oppnå en større hensikt enn vi makter alene.
Anbud som salgskanal
Anbud, et bindende tilbud om å utføre et arbeid, levere en tjeneste eller varer på bestemte betingelser angitt av den som skal ha tjenesten eller leveransen utført.
Planleggingsområder på virksomhet- og gruppenivå
Hvilke planleggingsområder som bør inngå i salgsplanen er avhengig av om vi snakker om salgsplanen på avdelingsnivå eller selgernes personlige salgsplan.
Kunde- og kontaktanalyse
Kundeanalysenes funksjon er å gi oss informasjonen vi trenger for å kunne plukke ut de mest lønnsomme kundene, mens kontaktanalysens formål er å kartlegge forutsetningene for kontakten.
Avviksanalyser i salg
Gjennom å avdekke avvik fra de oppsatte planene gjennom en kontinuerlig budsjettkontroll, kan man se hva man gjør riktig og hvor man feiler.
Kjøpegruppen (“buying center“)
Kjøpegruppen er de personene som inngår i prosessen med å ta beslutning om kjøp av et produkt eller tjeneste.
Salgsbudsjett – eksisterende kunder/eksisterende produkter
En gjennomgang av hvordan du skal sette opp salgsbudsjettet for eksisterende kunder som kjøper eksisterende produkter
Kontaktanalyse av nye kunder/leads
Etter at kundens potensial og mål for kundekontakten er det på tide å se på hvilken informasjon du trenger før du kan ta kontakt med kunden
Kontaktanalysen for eksisterende kunder
Forskjellen mellom en ny og eksisterende kunde er først og fremst at de eksisterende kundene ikke foretar et nykjøp, slik de nye kundene gjør. De eksisterende kundene foretar enten et merkjøp, gjenkjøp eller et tilleggskjøp.
Salgsbudsjettet – nye kunder
Etter at salgsbudsjettet for de eksisterende kundene er utarbeidet, er siste budsjetteringnye-kunder fase å sette opp årsbudsjettet for de nye kundene.
Salgsbudsjett – eksisterende kunder/nye produkter
Etter at årsbudsjettet for salg av eksisterende produkter til eksisterende kunder er satt opp, er neste oppgave å avgjøre hvordan prestasjongapet skal dekkes ved å selge nye produkter til eksisterende kunder.
Salgsbudsjettet – fordeling på eksisterende vs. nye kunder
For en resultat/partner selgeren er første skritt å fordele årsbudsjettet på eksisterende og nye kunder. Dette gjøres slik.
7 salgsråd når din kontaktperson slutter
Markedet endres seg raskt. Hva gjør vi som selgere når vår kontaktperson, den som pleide å kjøpe ofte fra oss, slutter?
Revurdering av planene
Før planene godkjennes av selgeren selv, bør de gjennomgå en kritisk vurdering fra selgeren side:
Slik effektiviserer du salgsprosessen med salgsverktøy
Det er mange spørsmål som dukker opp når man starter en salgsprosess. Hvor finner jeg kundene? Hvordan lager jeg en optimalisert salgspitch?
