Hjem 2019
Arkiver
Kjøpsprosessen
Hvilken prosess går forbrukerne igjennom når de skal kjøpe et produkt eller en tjeneste?
Forhold som virker inn på kjøpsadferd
Kjøpsprosessen aldri bli lik. Dette fordi kundenes kjøpsprosess alltid vil bli påvirket av en rekke kulturelle, sosiale, personlige og psykologiske faktorer.
Markedets betydning i kjøpsprosessen
Det er store forskjell på hvordan en profesjonell innkjøper som handler på vegne av selskapet de arbeider i og en hvordan en privatperson gjør sine innkjøp.
Type kjøp: Nykjøp, gjenkjøp, merkjøp og tilleggskjøp
Enkelte kjøpsituasjoner er meget enkle og rutinepreget, mens andre er preget av stor kompleksitet. Vi må derfor skille mellom ulike typer kjøp: nykjøp, gjenkjøp, merkjøp og tilleggskjøp.
Kjøpsformer (strukturert-, ustrukturert- og impuls kjøp)
Vi skiller mellom tre ulike former for kjøp; strukturert kjøp, ustrukturert kjøp og impuls kjøp. Forskjellen mellom dem kan forklares slik:
Lav og høyinvolveringsprodukter
Læring skjer ved at informasjonsbiter som oppfattes å høre sammen, blir koblet sammen i hukommelsen vår til noder av assosiasjoner.
Produkttyper (nødvendighets-, daglig-, utvalgs-, spesial-, luksus-, kapitalvarer)
Hvordan kjøpsprosessen foreløper avhenger i stor grad av hvordan type produkt eller tjeneste vi snakker om.
Luksuskjøp
Luksuskjøp er kjøp av dyre spesialvarer som kjøpes fordi de er dyre og gir sosial status. Prisen er mindre viktig
Beslutningsituasjon
På hvilken måte påvirker beslutningsituasjonen beslutningsprosessen som leder frem til en beslutning? I denne artikkelen finner du svaret på nettopp dette.
Problemerkjennelse
Hvilken betydning har problemerkjennelsen for kjøp av produkter og tjenester?
Evoked set
Teorien omkring EVOKED SET bygger i står grad på gestalt -teoriene som går ut på at mennesket er et helhetlig tenkende individ.
Informasjonssøking
Hvordan skaffer kundene informasjonen de trenger for å foreta et kjøp av et produkt eller tjeneste?
Intern- og ekstern søkeprosess
Informasjonen beslutningstakeren trenger før de treffer en beslutning om kjøp vil de skaffe seg gjennom en intern- og ekstern søkeprosess
Tostegs hypotesen – “jungeltelegrafen” (Word Of Mouth)
Teorien forklarer hvordan et budskap som blir spredt gjennom massemedia blir spredd videre til andre og hvordan det opprinnelige budskapet blir endret til et sosialt akseptert budskap (norm).
Opinionsleder
En kunnskapsrik person i andres øyne som gir råd og informasjon om et spesielt produkt, tjeneste, løsning eller system gjennom personlig, uformell produktrelatert kommunikasjon, også kalt ”word-of-mouth” eller vareprat
Influencers og influencer marketing
Influencers
De største influencerene i dag blir flydd verden rundt av kjente designere og kan ta flere titalls tusen kroner i betaling for et enkelt...
Evaluering av alternativer
Hvordan vil beslutningstakeren evaluere de ulike alternativene som finnes når de skal treffe en beslutning?
Ekspertvurderinger
En ekspertvurdering er et utrykk for informert mening, basert på kunnskap og erfaring, som eksperter gjør relatert til problemer
Heuristikker og Biaser
Hva er heuristikk?
Erfaring viser at når vi mennesker skal angi vår grad av tro ved hjelp av sannsynligheter, gjøres vi normalt ikke grundige kalkulasjoner...
Valg av alternativ (beslutning)
Hvordan velger beslutningstakeren hvilket alternativ de skal velg? Her går vi igjennom prosessen.
Alternativkostnad – en metode for å beregne lønnsomhet
Å beregne verdi utfra alternativkost betyr å kalkulere hva vil det koste å gjøre den samme oppgaven på en annen måte.
Beslutningmodeller
Det finnes utallige mange ulike beslutningmodeller, men de fire mest grunnleggende beslutningmodellene er disse fire modellene.
Beslutningsregler
Måten beslutningstakeren vurderer de ulike produktattributtene varierer i stor grad. Grovt sett kan vi snakke om kompetatoriske og ikke - kompetatoriske regler.
Superstitional learning
Vil si at forbrukerne tror at det var et spesielt tiltak, produkt eller hendelse som forårsaket at noe gikk bra eller dårlig, mens det i virkeligheten var noe helt annet.
Resultat
Resultatet vil kunden vurdere ut i fra sin opplevelse av kjøpet og hvilke forventninger de hadde til sluttresultatet på forhånd.
Etterkjøpsdissonans og etterkjøpsrasjonalisering
En gjennomgang av disse to sentrale begrepene og hva man kan gjøre for å unngå at dem oppstår i egen virksomhet.
Kjøpsprosessen på bedriftmarkedet
Kjøpsprosessen på bedriftsmarkedet er vesentlig forskjellig fra forbrukermarkedet. Denne prosessen kan deles inn i 8 faser.
Kjøpegruppen (“buying center“)
Kjøpegruppen er de personene som inngår i prosessen med å ta beslutning om kjøp av et produkt eller tjeneste.
Salgsprosessen
De vanligste fasene i personlig salg kan skjematisk fremstilles slik: Kundeanalyse, kontakt kunden, salgsprosessen og oppfølging.