Lesetid (240 ord/min): 2 minutter
Når målene for nøkkelkundene er fastsatt, må Key Account Manageren eller Key Account Teamet få tildelt de ressursene som er nødvendig for å nå disse målene. Det vil si nødvendige økonomiske-, teknologiske- og menneskelige ressurser.
I en studie utført av McDonald, Millman og Rogers (1997) viste de til et kundeteam som besto av hele 8 ulike prosjektgrupper som kontinuerlig jobbet med å forbedre ulike aspekter ved en nøkkelkunde. Hver gruppe hadde fokus på å forbedre en del av samarbeidet, enten det var informasjonsflyt eller kostnadsbesparende tiltak. Etter at prosjektet var ferdig, var samarbeidet mellom bedriftene mindre komplisert, og KAM-teamet kunne jobbe med å vokse internt hos kunden.
Å sette åtte ulike prosjektgrupper på en kunde, kan anses som mye, men dersom dette er en nøkkelkunde det er spesielt viktig å holde på, vil slike tiltak kunne være nødvendig og avgjørende. Dersom alternativet er å miste kunden, vil en slik investering av tid og ressurser kunne være lønnsomt. Derfor er det viktig at en key account manager har myndighet til å sette i gang slike tiltak overfor kunden, og at de nødvendige ressursene er tilgjengelig ved behov.
McDonald, Millman og Rogers (1997) argumenterer rundt viktigheten av at en Key Account Manager står fritt til selv å ta avgjørelser og bruke tilgjengelige ressurser på den måten han mener er riktig, men at det samtidig er den salgsansvarliges oppgave å forsvare bruken overfor bedriftsledelsen dersom dette skulle bli aktuelt.
Kundene forventer at Key Account Manageren har den nødvendige myndigheten til å ta avgjørelser og iverksette tiltak, og de forventer også i mange situasjoner at avgjørelsene blir fattet umiddelbart. Dermed er det viktig at Key Account Manageren har beslutningsmyndighet og mulighet til å fordele ressurser når det trengs. Denne muligheten vil kunne begrenses av tilgangen på knappe ressurser. Knappe ressurser dreier seg om tilgang på arbeidskraft, kunnskap og tilgjengelige arbeidstimer hos bedriften (Hoff 2010). Den begrensede tilgangen på slike ressurser reduserer muligheten til at en Key Account Manager har de rette menneskene tilgjengelig til enhver tid. Dette kan vanskeliggjøre arbeidet til KAM-teamet. Derfor er det viktig at ressursbruken i bedriften effektiviseres, slik at de nødvendige ressursene kan fordeles etter behov.
Du leser nå artikkelserien: Key Account Management
