Forbrukermarkedet og bedriftsmarkedet

Et nesten like grunnleggende skille som skillet mellom produkt- og tjenestemarkedet, er skillet mellom forbruker- og bedriftsmarkedet.

Forbrukermarkedet

Forbrukermarkedet omfatter alle varer og tjenester som er beregnet på å dekke personlige behov og ønsker. F.eks. mat, drikke, toalettsaker, klær, elektronisk utstyr, hvitevarer, møbler, biler og reiser. Dette vil normalt være salg fra detaljist til sluttbruker (forbruker). Markedet er her alle husstandene og privatpersonen i verden.

Bedriftsmarkedet

Bedriftsmarkedet består av varer og tjenester som er bestemt for produksjon, viderebehandling eller videre salg. Kjøpmotivet er her forretningbetont, og det er vanlig å dele dette markedet opp i produksjonsvarer, institusjonsvarer og mellomhandler markedet.

a) Produksjonsvarer

Produksjonsvarer er varer som har en direkte sammenheng med bedriftens videre tilbud, enten de bearbeides eller ikke. Eksempler på produksjonvarer er råvarer, halvfabrikata osv. Siden produktene som blir solgt på dette markedet inngår i en produksjonsprosess, sier det seg selv at prisen har stor betydning som konkurransemiddel på dette markedet. Etterspørselen her er derfor normalt elastisk.

b) Institusjonsvarer

Dette er varer bedriften anskaffer for at organisasjonene skal fungere, og de inngår ikke som en del av deres videre tilbud. Eksempler på slike varer er kontorrekvisita, firmabiler, produksjonsutstyr, datautstyr o.l. Produktene som blir solgt her er ikke så prisavhengige som produksjonsvarene. Dette fordi kundene på dette markedet ofte legger større vekt på kvalitet, service, opplæring o.l. enn på prisen i seg selv.

c) Mellomhandlermarkedet

Dette markedet består av grossister og detaljister som kjøper inn varer for å selge dem videre i ubearbeidet form. Markedet blir også kalt forhandlervaremarkedet. På dette markedet har prisen stor betydning. Dette fordi aktørene i dette markedet lever av å selge varene de kjøper inn videre til andre detaljister.

Forbrukermarkedet vs bedriftsmarkedet

Sammenligner vi forbruker- og bedriftsmarkedet, er bedriftsmarkedet det klart største (målt i omsetning). Samtidig som kjøpemotivet og -prosessen på disse to markedene er vesentlig forskjellig. De viktigste kjennetegnene på bedriftsmarkedet er:

• Avledet etterspørsel. Etterspørselen etter produsentvarer er avhengig av forbrukervaremarkedets etterspørsel etter ferdigprodukter som inneholder råvarer, halvfabrikata eller produksjonsutstyr som selgeren tilbyr bedriftvaremarkedet. På dette markedet kan selgeren vanligvis ikke øke totalmarkedet ved bearbeiding, men må konkurrere om å beholde eller øke markedsandel.
• Færre kunder. Mens det for de fleste forbrukervarer er et betydelig antall kjøpere spredt over et stort geografisk område, er det på bedriftvaremarkedet et forholdsvis lite antall kunder. Konsekvensene av å miste 10 kunder på bedriftvaremarkedet er derfor vesentlig større enn å miste 10 forbrukere (privatpersoner).
• Større kvanta. Bedrifter kjøper inn større kvanta enn forbrukerne. Økt økonomisk risiko gjør at bedrifter bruker derfor mer tid og ressurser på å innhente informasjon og tilbud enn forbrukerne vanligvis gjør.
• “Rasjonelle” valg. Selv om psykologiske og sosiale variabler også er viktig på bedriftvaremarkedet er kjøpmotivet her langt mer forretningbetont, og vurderingen skjer i større grad etter objektive og rasjonelle evalueringskriterier.
• Større makt. Kunden på bedriftvaremarkedet har større makt enn forbrukerne på grunn av ovennevnte faktorer, og stiller derfor langt større og strengere krav enn forbrukerne gjør.
• Flere personer deltar. På bedriftvaremarkedet deltar flere personer i beslutningsprosessen enn på forbrukervaremarkedet, med unntak av rutinekjøp o.l. Selgeren kan ikke kun forholde seg til kun en person, men må påvirke og bearbeide en kjøpegruppe.
• Lengre beslutnings tid. Ovennevnte forhold gjør at beslutningsprosessen blir langt mer komplisert og tidkrevende enn på forbrukermarkedet.

På grunn av ovenstående forhold er ikke all markedsførings teori som er beregnet på forbrukermarkedet direkte overførbar til bedriftsmarkedet.

Forbruker- og bedriftmarkedet er imidlertid bare en grovinndeling at totalmarkedet. Hvert av disse markedene kan videre deles inn etter kriterier som:

Bransjeinndeling

Både forbruker- og bedriftsmarkedet kan deles inn etter bransjer. F.eks. databransjen, oljebransjen, klesbransjen osv.

Geografi

Alle markeder kan inndeles etter geografiske områder. F.eks. etter:

• verdensdeler (Europa, Asia, Afrika, Nord-Amerika, Latin/sør-amerika, Australia)
• nasjonaliteter (Norge, Sverige, Danmark osv)
• landsdeler (Nord-Norge, Trøndelag, vestlandet, Østlandet og Sørlandet).
• fylker (Oslo, Akershus, Buskerud, Vestfold, Østfold osv)
• kommuner (Nittedal, Lillestrøm, Strømmen osv).

Når markedet er delt opp etter geografiske områder som er isolert fra hverandre, har man mulighet til å foreta en prisdifferensiering av de ulike segmentene. Prisen betydning som konkurransemiddel kan imidlertid variere vesentlig fra et område til et annet.

Sektor

En vanlig måte å dele markedet på er etter sektor. Det norske markedet kan f.eks. deles i privat og offentlig sektor.

a) Privat sektor

Når vi snakker om privat sektor siktes det vanligvis til privatpersonene i markedet og/eller bedriftene i markedet.

b) Offentlig sektor

Offentlig sektor utgjør over 50% av brutto nasjonalproduktet i Norge. Dette markedet er derfor både stort og betydelig.

Når vi snakker om offentlig sektor siktes det til kontorer, etater og organisasjonene som er styrt av staten, fylket og kommunene. Disse er storforbrukere av en rekke varer og tjenester, og prissettingen på dette markedet er ofte vesentlig forskjellig fra andre markeder. Dette fordi store deler av offentlig sektors innkjøp skjer gjennom anbud.