Telemarketing

Telemarketing (TM) er markedsføringsaktiviteter som gjennomføres via telefonen. Som media-kanal hører telemarketing inn under den såkalte Direct Marketing paraplyen.

En mye brukt definisjon av begrepet er:

“planlagt bruk av telefonen sammen med utnyttelse av tradisjonelle markedsføringsteknikker for å oppnå reduserte salgsomkostninger og økt salg” (Kordahl-87).

Definisjonen slår fast at telemarketing er et middel for å effektivisere salgs- og markedsføringsapparatet. Men telemarketing er ikke det samme som telefonsalg, selv om telefonsalg kan være telemarketing. Forvirrende ? Egentlig ikke. Grunnen ligger i at telemarketing ikke bare kan brukes til å selge produkter og tjenester. Telemarketing kan også brukes til en rekke andre formål. For eksempel:

Innhente informasjon

TM er meget velegnet til å skaffe nærmere informasjon som man trenger om prospect og kunder til kunde/prospect – basen (SMS).Telemarketing kan brukes til:

• Innhente konkrete opplysninger om prospect og kunde til salgs- og markedsføringsystemet
• Oppdatere salgs- og markedsføringsystemet
• Kartlegge behov/interesse
• Kvalifisere/diskvalifisere prospect og kunder til et spesielt markedsføringstiltak.
• Tradisjonell oppfølging (spørsmål, planer og beslutninger)
• Etablere handlingsplaner med prospect og kunder
• Markedsundersøkelser
• Teste potensialet til et segment, produkt, tilbud e.l (pre- og posttesting av alle viktige variabler ved planlagte aktiviteter)

Gi informasjon

Telemarketing kan benyttes til å gi informasjon om nærmest hva som helst til hvem som helst. F.eks.:

• Beskrive et nytt produkt/tjeneste/system
• Invitere til et seminar, messe, kurs e.l.
• Følge opp kunden etter avtale, eller SMS dato for service, tilleggssalg, mersalg og gjenkjøp
• Gjøre kunden oppmerksom på et spesielt gunstig tilbud
• Gjøre kunden oppmerksom på et nytt produkt som kommer om en liten stund.
• Pleie forhandlerapparatet ved å informere om nye produkter, andre nyheter, prisendringer, nye betingelser, SP tiltak, kampanjer o.l.

Få en beslutning

Telemarketing kan brukes til å skaffe en beslutning av ett eller annet slag. F.eks.:

• Aksept for møte, prøve, nærmere informasjon, reservasjon eller bestilling
• Endring av en avtale til en ny avtale
• Kjøp av produkt/tjeneste (hovedprodukt til C – kunder eller tilleggssalg til andre)
• Gjenkjøp og merkjøp
• Fund raising (skaffe penger eller annen støtte til veldige formål)

Skaffe avtaler for selgerne

Tidsstudier viser at en gjennomsnittlig selger på bedriftsvaremarkedet disponerer tiden sin slik:

• 39% reisetid
• 13% ventetid
• 32% planlegging og diverse
• 16% aktivt salg

Ved å bruke telemarketing til å lage avtaler med A/B kunder og prospekt vil man normalt få frigjort mer tid til aktivt salg. Noe som gir økt lønnsomhet på både kort og lang sikt.

Siden telemarketing kan brukes til så mangt, er telemarketing noe langt mer enn bare telefonsalg. Telemarketing må ses på som et supplement til de tradisjonelle virkemidlene salgsstaben har til rådighet. Et virkemiddel som skal effektivisere salgsinnsatsen og øke lønnsomheten gjennom målrettet bruk av telefonen.

Den tidligere nevnte definisjonen av telemarketing, “planlagt bruk av telefonen sammen med utnyttelse av tradisjonelle markedsføringsteknikker for å oppnå reduserte salgsomkostninger og økt salg” kan derfor med hell omskrives og spesifiseres slik:

“Telemarketing er planlagt, styrt og kontrollert bruk av telefonen til å markedsføre et produkt eller en tjeneste, enten som frittstående mediekanal eller i kombinasjon med andre media, rettet mot klart definerte målgrupper.”