Innholdsfortegnelse
Forretningsideen må kobles til et marked
Å ha en god forretningside som er knyttet til en lønnsom forretningsmodell har lite for seg hvis man ikke har et marked å selge forretningsideen (verditilbudet) til, dvs. kunder som er villig til å kjøpe produktet eller tjenesten til den prisen man forlanger.
“Det hjelper lite med en god forretningside hvis vi ikke vet hvordan vi skal få solgt det”
For at forretningsideen skal bli en suksess må den kobles mot et lønnsomt marked. Lykkes man ikke med dette går man konkurs. Når man skal utvikle en ny forretningside velger mange derfor å ta utgangspunkt i et marked, for så å utvikle en forretningside som er skreddersydd bestemte markedsbehov i dette markedet som konkurrentene idag ikke har klart å dekke på en skikkelig måte. Om man velger denne fremgangsmåten eller å først utvikle forretningsideen som man så finner et lønnsomt marked til er ikke så viktig, bare man sørger for at forretningsideen man ønsker å gå videre med er koblet mot definerte markedsbehov i et bestemt marked som konkurrentene idag ikke dekker på en god måte.
Vi kan si at koblingen mellom forretningsideen, markedet og forretningsmodellen man velger å benytte er de tre mest kritiske suksessfaktorene når man skal utvikle en innovasjon og lansere et nytt selskap. Denne koblingen må være på plass før det er noe vits å gå videre med forretningsideen. Aller helst bør denne koblingen gå frem av selve forretningsideen.
Markedskommunikasjon
For at det skal være mulig å selge noe til markedet må det være mulig å identifisere kundene i dette markedet og det må være mulig å nå og påvirke dem gjennom målrettet bruk av markedskommunikasjon. Er det ikke mulig å nå dem gjennom målrettet bruk av markedskommunikasjon er det umulig å markedsføre seg mot dem og hele konseptet vil dermed mislykkes. Start derfor denne prosessen med å stille deg selv følgende spørsmål:
- Er forretningsideen utviklet til en definerbar kundegruppe (marked) som det er mulig å nå og påvirke gjennom markedskommunikasjon?
Behov/problem og betalingsvillighet
For at kundene skal være villig til å kjøpe produktet eller tjenesten må det dekke et udekt behov eller løse eksisterende problemer på en bedre måte enn konkurrerende verditilbud (produkter/tjenester) gjør. Markedet må også være enige at behovet eller problemet forretningsideen løser er så viktige for dem at de er villige å bruke pengene sluttproduktet/tjenesten vil koste for å få behovet dekt eller problemet løst.
Når vi skal koble en forretningside til et definert marked må vi sjekke at forretningsideen oppfyller følgende krav:
- Forretningsideen må løse et behov eller problem på en bedre måte enn konkurrerende verditilbud gjør i kundenes øyne.
- Markedet må være enig i at dette behovet eller problemet er så viktig for dem at de er villig til å bruke pengene forretningsideen vil koste for å behovet dekt eller problemet løst.
Kun når markedet oppfyller disse kravene kan vi si at vi har et marked til vår forretningside, eller en god kobling mellom forretningsideen, forretningsmodellen og markedet.
Størrelse og lønnsomhet
Hvis ideen ennå er levedyktig er neste essensielle spørsmål:
“Er markedet stort nok til å gjøre forretningsideen lønnsom?”
For å kunne tjene penger på forretningsideen er vi avhengig at tilstrekkelig mange kunder kjøper sluttproduktet eller -tjenesten. Av den grunn må vi sjekke at markedet vi ønsker å henvende oss til er tilstrekkelig stort til at det er mulig å tjene penger på det. Er vi f.eks. avhengig av å få solgt 1.000 enheter for å gå i null og markedsundersøkelser viser viser at ca. 1 av 20 potensielle kunder vil være villig til å kjøpe det så snart det blir tilgjengelig, må markedet minst bestå av 20.000 potensielle kunder for at det skal være mulig å gå i null. Dvs. få dekt utviklings- og driftskostnadene. Viser det seg at markedet ikke er stort nok til å tjene penger på det er det bare å skrinlegge hele forretningsideen.
Når markedets størrelse er avdekket gjelder det å avdekke hvor stor markedsandel forretningsideen trenger å oppnå for å bli lønnsom. Jo mindre markedsandel forretningsideen trenger for å oppnå lønnsom drift, jo mindre er også risikoen forbundet med å realisere den.
Vekst
Alle markeder har en livssyklus på samme måte som mennesker og produkter har. Før vi velger å gå inn på et marked må vi derfor vurdere hvor i livssyklusen dette markedet er, da dette avgjør hvilket vekstpotensial markedet har.
Å gå inn i bankfilial-markedet med en ny revolusjonerende ide for hvordan bankene skal profilere seg utad er kanskje ikke den beste ideen i 2019, da bankene konstant legger ned flere bankfilialer for å spare penger på en tjeneste som nettbanken deres for lengst har tatt over.
Å gi inn i et eksisterende marked som kryper fra år til år, med en ny ide som det tar flere år på å gjøre markedet oppmerksom på og overbevise er den beste løsningen, er som du skjønner en dårlig strategi. Vi bør derfor alltid prøve å gå inn i et vekstmarked med vår innovasjon, fremfor i et modent eller et marked i tilbakegang.
Med vekstmarked menes et marked hvor antall potensielle kunder øker fra år til år. Jo større vekst dette markedet forventer i årene fremfor, jo bedre passer din forretningside til dette markedet.
