Agent med agentur

Hva er en salgsagent?

En salgsagent er det samme som en handelsagent, og omtales ofte bare som “agent“. Et begrep som kan definerer slik:

“En salgsagent er en eller flere profesjonelle selgere som eier et eget foretak med et agentur som gir dem rett til å selge produkter/tjenester som en selvstendig agent på vegne av andre leverandører”.

Salgsagenter er med andre ord ikke ansatte selgere, men en ekstern salgsorganisasjon i form av et eget foretak som har en avtale med en prinsipal om å selge deres produkter og tjenester på vegne av dem. 

Hva er et agentur?

Et agentur er:

“En avtale mellom en prinsipal og agent som gir agenten rett til å representere prinsipalen, med det mål å selge prinsipalens produkter og tjenester til et definert marked”

Prinsipalen, også kalt hovedmann, er en leverandør som eier rettighetene til et bestemt verditilbud, mens agenten er en mellommann i form av en ekstern salgsorganisasjon som har en avtale med prinsipalen som gir dem enerett til å selge prinsipalens produkter og tjenester til et definert marked. Prinsippene for denne formen for salgsorganisering finner vi i Principal–agent-teori.

Enerett innen et definert marked

Endelsen “til et definert marked” i definisjonen over er viktig, da prinsipalen sjelden bare har en agent. De utsteder som regel en mengde ulike agenturer til ulike agenter som får enerett å selge prinsipalens verditilbud i et bestemt marked.

Normalt er dette markedet definert ut i fra geografiske kriterier for å sørge for at agentnettet dekker hele det geografiske området prinsipalen ønsker å dekke. En internasjonal produsent kan f.eks. gi en agent et agentur for Norge, mens en annen agent for agenturet for Sverige. Nasjonale leverandører kan f.eks. velge å gi en agent et agentur på østlandet, mens en annen får vestlandet, sørlandet og nord-Norge. 

Geografi er imidlertid bare en av mange måter å dele markedet opp på. Andre måter er å gi en agent et agentur for:

• Kundetype – en agent kan få agenturet for salg til bedriftvaremarkedet, mens andre får agenturet for offentlighetsmarkedet, forbrukermarkedet og Internett. Dette kan være aktuelt i tilfeller hvor salgsprosessen er svært forskjellig fra kundetype til kundetype.
• Bransje – i tilfeller hvor det kreves bransjekjennskap og bransjekunnskaper kan en bransjeinndeling være aktuelt, hvor en agent får agenturet for en bransje, mens en annen får agenturet for en annen bransje.

Her er det bare fantasien som setter grensene for hvilke kriterier vi skal velge for å dele opp totalmarkedet og det er ingenting i veien for å kombinere to eller flere kriterier. F.eks. geografi og bransje.

Hva er forskjellen mellom en agent og forhandler?

En «salgsagent» er ikke en «forhandler», selv om de begge er selvstendige foretak med en avtale om å selge prinsipalens produkter. Forskjellen mellom en forhandler og agent kan forklares slik: – Mens en «forhandler» kjøper inn produkter for så å videreselge dem gjennom å fakturere sine kunder direkte, gjør salgsagenten først salget før ordren blir levert til leverandøren som leverer og fakturer kunden. Salgsagenten fakturerer deretter leverandør sin provisjon. Dette kan illustreres slik:

Hva er forskjellen på salgsagenter og franchisetakere?

Det er også klare forskjeller mellom en franchisekjede og et agentnettverk. Spesielt er det to klare forskjeller mellom salgsagenter og franchisetakere som det er lett å se (Agenturer.no):

1. Franchisetakere må adoptere hele forretningsmodellen til franchisegiveren og kun bruke deres merkevare, mens en salgsagent må adoptere agenturets verditilbud til sitt produkt- og tjeneste sortiment.
2. Franchisetakere har ikke mulighet til å representere noen andre leverandører, slik salgsagenter normalt kan.

For nærmere informasjon om franshise viser vi til artikkelserien Kjedesamarbeid.

Hvordan jobber agenten?

Salgsagenter fremstår ofte som spesialister innen bestemte områder og spesialiserer seg derfor ofte på salg mot spesifikke bransjer. Siden ingen leverandører kan dekke alle behovene som finnes innenfor en bransje eller kundegruppe, selger agentene som regel flere komplementerene produkter/tjenester enn de som inngår i agenturet til kundene i sin bransje. 

Salgsagenter jobber som oftest på provisjon og fakturerer leverandør/hovedmann basert på omsetningen de genererer.

En outsourcing av salgsorganisasjonen

Å bygge opp ett agentnettverk vil i praksis si at deler eller hele salgsavdelingens arbeid blir outsourcet til en annen ekstern leverandør som påtar seg ansvaret for å gjøre jobben på vegne av oppdragsgiveren (leverandøren).

Siden dette er en form for outsourcing så gjelder de samme fordelene og ulempene her som for all annet form for outsourcing. Vi viser derfor her til vår artikkelserie om outsourcing for nærmere informasjon om hva du her må vurdere og passe på.

Agentavtale

I hvilken grad agenten også selger andre leverandørers verditilbud er avhengig av hva slags agenturavtale agenten har inngått med prinsipalen. Hva som inngår av bestemmelser i en agenturavtale er ikke lovregulert, så dette er i utgangspunktet helt opp til partene selv å bli enige om.

• Mal for agenturavtale (Agenturer.no)

Hvorfor benytte salgsagenter?

Salgsagenter på mange måter er en salgssjefs drøm. Agentene er selvgående selgere med god bransjeerfaring, har gjerne en eksisterende kundeportefølje å starte salget til, og de jobber på provisjonsbasis for leverandøren, sier Agenturer.no. De trenger heller ingen salgsopplæring, bortsett fra produktopplæring. Ved at de heller ikke er ansatt har prinsipalen ikke noe arbeidsgiveransvar eller kostnader knyttet til å huse dem. Prinsipalen kan dessuten avslutte arbeidsforholdet når de vil bare ved å si opp agentavtalen. Den eneste risikoen prinsipalen tar er at agenten kan opptre på en måte som skader prinsipalens navn og rykte.

En annen stor fordel for leverandøren er at salgsagenter normalt er noen av dyktigste selgerne som finnes på markedet. De fleste av dem har tatt steget og starte sitt eget selskap for å begynne som agent er fordi de vet at de leverer sterke resultater i sin bransje. Å jobbe for seg selv gir selvfølgelig mer frihet, men også en økonomisk oppside ved at de kan jobbe for flere leverandører parallelt, sier Agenturer.no.

Hvilke selskaper passer agenter med agentur for?

Siden det er så mange fordeler ved å sette bort salget til agenter som får et agentur er det mange små- og mellomstore produsenter og leverandører som ønsker å bygge opp et eget agentnettverk. Problemet er bare at dette er lagt enklere sagt enn gjort.

Ettersom en salgsagent kan ende opp med å jobbe gratis hvis de begynner å selge for et «dårlig selskap», samtidig som de kan ødelegge eksisterende kunderelasjoner og dermed miste inntekter fra andre leverandører vil en salgsagent vurdere prinsipalen lagt grundigere enn det en vanlig jobbsøker vil gjøre.

Noe av det første en potensiell salgsagent vil spørre dere om er hvor mye dere selger allerede. Hvis dere har solgt tilnærmet null tidligere bør dere ha en god forklaring på dette eller eventuelt ha et helt nytt og innovativt produkt for å vekke interessen til dyktige agenter, sier Agenturer.no.

De leverandørene som har størst forutsetninger til å kunne tiltrekke seg salgsagenter som kan betjene et større marked er:

• Leverandører som har et stort og voksende marked og som dekker åpenbare markedsbehov som idag ikke er dekket
• Leverandører med viktige konkurransefortrinn som er viktige for kunden
• Veletablerte leverandører med en kjent merkevare med konkurransefortrinn
• Veletablerte leverandører med solid og trygg økonomi.
• Nyetablerte leverandører med erfarne eiere og ledelse med godt rykte og/eller et innovativt produkt/tjeneste med flere unike salgsargumenter.
• Leverandører som kan vise til andre salgsagenter eller egne selgere som lykkes.
• Leverandører med lukrative agenturbetingelser

Hvordan få tak i agenter?

Når det gjelder spørsmålet om hvor du kan finne, dvs. rekruttere, salgsagentene så krever dette bransjeerfaring. Dette fordi dette er bransjespesifikt og krever derfor at man kjenner til en bransje for å vite hvilke potensielle salgsagenter som finnes i denne bransjen.

Det eneste allmenne mediet for rekruttering av agenter er agenturer.no, hvor leverandører kan utlyse sine agenturer til deres lesere.

Kilder:

• https://agenturer.no/om-salgsagenter/