Hjem Salgsplanlegging

Salgsplanlegging

Salgsplanlegging

Salgsplanlegging er å utvikle salgsplaner på et strategisk, taktisk og operativt nivå.

Planleggingsområder på virksomhet- og gruppenivå

Hvilke planleggingsområder som bør inngå i salgsplanen er avhengig av om vi snakker om salgsplanen på avdelingsnivå eller selgernes personlige salgsplan.

Selgerens planleggingsområder

En personlig salgsplan for den enkelte selger som angir hvilke mål, strategier og aktiviteter selgeren skal gjennomføre for å nå sitt salgsmål.

Salgsbudsjett

Hvordan bygge opp salgsbudsjettet? Dette er første av en serie artikler som prøver å belyse dette.

Salgsmål

Hvilket salgsmål bør virksomheten og den enkelte selger sette seg? La oss først definere begrepet salgsmål før vi kommer inn på hvilke salgsmål vi...

Key Performance Indicator (KPI)

Key Performance Indicator er er en beskrivelse av de suksesskriteriene som er mest avgjørende (Key) for en virksomhetens suksess.

Salgsstrategi

En strategi som angir hvordan virksomheten, den enkelte avdeling, gruppe og selger skal nå sine salgsmål.

Aktivitetsplan i salg

Mens årsbudsjettet angir salgsmålet, angir aktivitetsplanen hvordan salgsmålet skal nås og hvilke salgsaktiviteter som skal gjennomføres.

Kunde- og kontaktanalyse

Kundeanalysenes funksjon er å gi oss informasjonen vi trenger for å kunne plukke ut de mest lønnsomme kundene, mens kontaktanalysens formål er å kartlegge forutsetningene for kontakten.

ABC analyse (kundeanalyse av lønnsomhet)

Kundeanalysens mål er å skille de interessante kundeemnene fra de uinteressante.

Kundestrategi basert på ABC analyse

Basert på ABC-analysen gruppering av kundemassen gjelder følgene retningslinjer for valg av kundestrategi for disse kundegruppene,

Valg og prioritering av nøkkelkunder (A-kundene)

Før det er mulig å bestemme seg for hvilke kunder som skal bli plukket ut og prioritert som nøkkelkunder, dvs. som A-kunder, må vi alltid gjennomføre grundige regnskapsanalyser

Kontaktanalyse av nye kunder/leads

Etter at kundens potensial og mål for kundekontakten er det på tide å se på hvilken informasjon du trenger før du kan ta kontakt med kunden

Kontaktanalysen for eksisterende kunder

Forskjellen mellom en ny og eksisterende kunde er først og fremst at de eksisterende kundene ikke foretar et nykjøp, slik de nye kundene gjør. De eksisterende kundene foretar enten et merkjøp, gjenkjøp eller et tilleggskjøp.

Styring og kontroll av salgsorganisasjonen og selgerne

En gjennomgang av de vanligste styring- og kontroll systemene og ledelsesformene for salgsorganisasjonen.

Avviksanalyser i salg

Gjennom å avdekke avvik fra de oppsatte planene gjennom en kontinuerlig budsjettkontroll, kan man se hva man gjør riktig og hvor man feiler.

Revurdering av planene

Før planene godkjennes av selgeren selv, bør de gjennomgå en kritisk vurdering fra selgeren side:

7 salgsråd når din kontaktperson slutter

Markedet endres seg raskt. Hva gjør vi som selgere når vår kontaktperson, den som pleide å kjøpe ofte fra oss, slutter?