Innholdsfortegnelse
Hva er et salgsdistrikt?
Når vi snakker om salgsdistrikt mener vi:
“Den måten salgsorganisasjonen har valgt å dele opp sitt marked i mindre ansvarsområder som den enkelte selger får ansvaret over”
Hvorfor dele markedet opp i mindre salgsdistrikt?
Årsaken til at vi normalt må dele markedet opp i mindre salgsdistrikt skyldes at ingen salgsorganisasjon kan oppnå ekstraordinære salgsresultater hvis de har “alle i hele verden” som sitt salgsdistrikt. Ingen rekker å kontakte og følge opp alle potensielle kunder i “hele verden” og ingen er istand til å skjønne alle verdens språk, kulturer og utfordringer. For å oppnå en best mulig bearbeiding og oppfølging av markedet (potensielle kunder) må vi derfor dele markedet opp i mindre deler som vi gir ulike personer ansvaret for å bearbeide og følge opp, med konkrete salgsmål og salgsbudsjetter.
Hvorfor er salgsdistriktene viktige?
Måten vi deler markedet opp i mindre salgsdistrikt som hver enkelt selger får ansvaret for er ekstremt viktig av flere årsaker. Forskning viser f.eks. at jo mer fornøyd en selger er med sitt salgsdistrikt, jo mer vil de selge og jo høyere vil selskapets profitt fra dette salgsdistriktet bli.
Å involvere en selger i utformingen av dette virker svært intuitivt, men noen sjefer har problemer med å balansere behovene til bedriften opp i mot selgerens behov. Å involvere selgerne i utformingen av de enkelte salgsdistrikt er derfor viktig for å optimalisere salgsprestasjonene og selgernes tilfredshet.
Hvordan dele markedet opp i mindre salgsdistrikt?
Hvordan vi bør dele markedet opp i mindre salgsdistrikt er avhengig av virksomhetens:
- Geografisk størrelse – Jo større geografisk område virksomheten tar sikte på å dekke, jo vanskeligere blir det også å dekke alle. Ihvertfall med personlig oppfølging i form av salgsmøter.
- Virksomhetsfelt – Jo flere virksomhetsfelt virksomheten arbeider innenfor, jo vanskeligere blir det også for en selger eller salgsgruppe å kunne alt for å trengs for å kunne selge disse typer produkter og tjenester til potensiell kunder. Ingen kan være eksperter på alt og jo flere ting man skal huske på, jo enklere er det også å miste fokus på detaljene som ofte er forskjellen mellom suksess og fiasko.
- Antall kunder – Jo flere potensielle kunder virksomheten har, jo vanskeligere er det for en salgsgruppe og selger å kontakte og følge opp alle. Noe som er en forutsetning for å få et salg, mersalg, tilleggsalg eller gjenkjøp fra dem.
- Kundenes lønnsomhet – Kundene følger ofte 80/20-regelen som sier at 20% av kundene står for 80% av omsetningen. Ikke alle kunder kan derfor ikke bli bearbeidet og fulgt opp like godt. De beste kundene bør derfor få spesialbehandling i forhold til de andre kundene.
- Organisasjonens kompetanse – Selger virksomheten svært kompetansekrevende produkter eller tjenester kan kompetansemangel være en viktig grunn til at virksomheten må segmentere markedet opp i mindre salgsdistrikt som krever ulike kompetanseprofiler for å lykkes.
Avhengig av virksomhetens geografiske størrelse, antall kunder, deres lønnsomhet, virksomhetsfelt og organisasjonens egen kompetanse er det vanlig å dele markedet opp i mindre salgsdistrikt basert på en av følgende kriterier eller en kombinasjon av dem:
- Geografi – Markedet kan deles opp i mindre geografiske områder, f.eks. i verdensdeler, land, fylker og kommuner, hvor den enkelte selger får ansvaret for ett av disse geografiske områdene.
- Virksomhetsfelt – Driver virksomheten med flere ulike virksomhetsfelt, f.eks. husbygging og skipping, er det vanlige å starte med å gi en del av salgsorganisasjonen eller en selger ansvaret for hver av virksomhetsområdene virksomheten er inne på. Dvs. en salgsgruppe eller selger får ansvaret for husbygging, mens en annen får ansvaret for skipping.
- Lønnsomhet – For å gi de beste kundene den beste oppfølgingen er det idag vanlig å opprette en nøkkelkunde avdeling som får ansvaret for de absolutt mest lønnsomme kundene for virksomheten. Dvs. A-kundene i en ABC-analyse som betjenes av en dedikert Key Account Manager.
