Ikke bare kreves det at selgeren har detaljkunnskap om eget produkt, men selgeren trenger tilsvarende innsikt i markedet, bransjen og alle konkurrerende produkter. Det er derfor viktig at grunnopplæringen av selgerne gir selgeren denne essensielle kunnskapen.
Markedskunnskap
For å lykkes som selger må man ha god markedskunnskap. Ikke bare om eget marked, men også om kundens marked og markedsmuligheter, slik at vi kan gi kunden råd omkring hvordan de kan bruke verditilbudet mot sitt marked. Et marked som er vesentlig forskjellig enn det markedet salgsorganisasjonen selv operer i.
Kunnskap om kundens marked er derfor en forutsetning for å kunne forstå kundens behov, trusler og muligheter. En forutsetning for å kunne bli en ressursperson som kunden tar kontakt med når de står ovenfor markeds- og organisatoriske utfordringer de tror selgeren kan hjelpe dem å løse. En dyktig selger trenger derfor inngående kjennskap til:
- eget og kundenes marked (mekanismer, trender, muligheter og trusler)
- hvilken kjøpsprosess kundens kunder følger og hvilket stadie deres produkter er i produktets livssyklus.
- hvem som inngår i kjøpegruppen til kundens kunder
- hvilke beslutningskriterier kundens kunder vektlegger i sin kjøpsprosesse og hvor dyktig kunden er på disse beslutningskriteriene (dyktighet/viktighet)
- kundenes konkurransesituasjonen og konkurransefortrinn (i forhold til egne konkurrenter og kundens konkurrenter)
- hva som skaper kundeverdier hos kundens kunder
- hva som skaper en opplevelse av sluttresultatet som overgår forventningene de hadde på forhånd
