Etter at vi har gjennomført en ABC-analyse og regnskapsanalyse for å avgjøre hvilke kunder som skal plukkes ut som nøkkelkunder (A-kunde), og fordelt disse nøkkelkundene til virksomhetens Key Account Managere er neste steg å starte bearbeidelsen av disse nøkkelkundene.
Kundeanalyse
Det første en Key Account Manger bør gjøre når de får tildelt en ny nøkkelkunde er å starte med en grundig kundeanalyse for å gjøre seg kjent med kunden og kundens muligheter. Når dette er gjort kan vi sette opp konkrete salgsmål for nøkkelkunden og velge hvilken nøkkelkundestrategi vi ønsker å benytte for å oppnå dette salgsmålet for nøkkelkunden.
For å få innpass hos en kunde må Key Account Manageren eller KAM-teamet som skal jobbe med denne nøkkelkunden starte med å finne og analysere all tilgjengelig informasjon som finnes om kunden. Dvs, all offentlig informasjon gjennom en skrivebordundersøkelse. Har virksomheten et godt utviklet system for Business Intelligence vil de kunne finne mye av informasjonen de trenger her.
Denne innledende kundeanalysen kan dele inn i fire faser for å sette seg inn i kundeforholdet:
