Kontaktfasen starter i det øyeblikket du kontakter en investor for første gang, enten det er ved å sende investoren en e-post eller ringe dem.
Innholdsfortegnelse
Kontakt mange!
Ikke nøy deg med å kontakte én investor. Husk at du trolig vil få nei av de fleste. Når du først er i gang, er det derfor like godt å kontakte flere. Sett derfor opp en liste over minst 20 potensielle investorer, både profesjonelle og private. Ta kontakt og spør om de kan være interessert i forretningsplanen. Følg opp aktivt. De er gjerne svært opptatte, og du må sørge for å havne høyt oppe på prioriteringslisten deres.
Sier noen nei, bør du be dem om tips om andre potensielle investorer som kan være interessert. Det er alltid enklere å få til et møte, hvis du kan ringe og si at du har blitt anbefalt å ta kontakt med han/hun av en kamerat eller en kollega av han/hun.
Få en anbefaling fra en investor du kjenner godt
Investorer svømmer over av grundere som tar kontakt, og mange av dem er useriøse eller har dårlige og dårlig gjennomtenkte ideer. Få tak i en person i ditt potensielle investorens nettverk, og få denne personen til å introdusere deg overfor investoren du ønsker å komme i kontakt. Går ikke det kan du spørre vedkommende om det er greit for dem at du hilser fra dem. Dette for å prøve å få en fot i døra som gjør at du får istand et møte med investoren.
AIDA-modellen
Første utfordring er å få til et investormøte med investoren du ønsker deg. Lykkes du ikke med dette kommer du ikke videre. For å klare å få til et møte med investoren må du klare å bringe han eller henne igjennom alle trinnene i AIDA-modellen:
- Oppmerksomhet – først må du klare å få investorens oppmerksomhet, slik at han eller hun i det hele tatt blir interessert i å høre på hva du har å si.
- Interesse – deretter må du klare å vekke investorens interesse for ditt selskap gjennom den innledende presentasjonen av deg selv og selskapet.
- Ønske – du må ikke bare få investoren interessert i å snakke med deg. Du må lykkes å utvikle denne interessen så kraftig at et ønske om å få en investorpresentasjon av deg oppstår.
- Handling – Dette ønske vil så gjøre at de til slutt sier ja til å få en investorpresentasjon av deg av selskapet ditt. Selve formålet med den innledende kontaktfasen som kan sammenlignes med møtebookingen telefonselgere ofte gjør for feltselgerne til en organisasjon.
Oppmerksomhet og interesse
Å vekke investorens oppmerksomhet og interesse er de to første utfordringene når du får investoren på tråden. Her gjelder det å sette seg inn i investorens ståsted – ikke ditt. Still deg her spørsmål av typen:
- Hvilke problemer og utfordringer har denne investoren idag, og hvordan kan du være med på å løse disse problemene og utfordringene hvis investoren velger å investere i din forretningside? Alle er interessert i å høre hvordan du kan løse noe de selv oppfatter som et problem eller utfordring. Starter du med å fortelle investoren om dette på en troverdig måte er du garantert å få deres oppmerksomhet og interesse. For å finne ut hvilke problemer og utfordringer de har idag kreves det en masse googling (søk), media gjennomgang, gjennomgang av årsrapportene i selskaper de er investorer i o.l. aktiviteter.
- Hvilke mål og prioriteringer har denne investoren idag, og hvordan kan du bidra til at de når sine mål innen sine prioriterte områder hvis de investerer i din forretningside?
- Hvilke selskaper har denne investoren investert i idag og hvilke synergieffekter kan de oppnå ved å investere i din forretningside? Hvor godt passer din forretningside inn i deres portefølje profil?
- Hva er investorens interesser og hvordan kan du bruke disse interessene til å få deres oppmerksomhet og interesse?
- Hvorfor bør denne investoren investere i din forretningside, sett fra deres ståsted?
Svarene du får vil kanskje gi deg noen gode ideer om en hvordan du bør starte samtalen for å få deres oppmerksomhet og genuine interesse. Når du vet dette, gjelder det å velge vinklingen av budskapet for å pirre deres nysgjerrighet og interesse.
Ønske og handling
Når interessen er vekket gjelder det å skape et ønske hos dem for å høre mer på en investorpresentasjon som er selve målet med telefonsamtalen du starter med. For å vekke dette ønske må du fortelle hva du ønsker fra dem og hva de vil få tilbake på kort og lang sikt, sammen med en kort redegjørelse av risikoen som er forbundet med forretningsideens første fase.
