Styring- og kontroll av salgsorganisasjonen og den enkelte selgers innsats er en av de viktigste operative oppgaven til en salgsleder.
Styring- og kontrollsystemer
For å oppnå en god styring og kontroll av organisasjonen må salgsorganisasjonen ha hensiktsmessige styring- og kontrollsystemer, slik at salgslederen gjennom å bruke dem kan øve innflytelse og styre aktivitetene til selgerne i den retningen ledelsen ønsker. Kun da er det mulig å skape en effektiv salgsorganisasjon..
Utfordringene salgslederen står ovenfor her er de samme som vi har beskrevet i artikkelserien om styring- og kontrollperspektivet til Systemanalytisk Verdiledelse. En artikkelserie vi anbefaler at du leser for å lære hvilke styrings- og kontrollsystemer en salgsleder bør vurdere og hvilke virkemidler salgslederen har til rådighet for å styre og kontrollere innsatsen på avdeling, gruppe og individnivå.
Styrings- og kontrolloppgaver
Kontrollaktivitetene innen salg har tradisjonelt vært overvåkning, evaluering, veiledning og belønning av selgerens måloppnåelse (se figuren over). I denne vurderingen er det vanlig å evalueres salgsresultatene på den ene siden opp mot de prosessene som benyttes og selgerens egen atferd på den andre siden.
Sentrale styrings- og kontrolloppgaver for salgslederen er:
- Salgsplanlegging på et organisatorisk og individuelt nivå
- Sette realistiske salgsmål for salgsorganisasjonen, salgsteamene og selgerne.
- Overvåking av avdelingens, salgsteamene og selgernes individuelle resultatoppnåelse i forhold til salgsmålet, for å lære av det, finne forbedringsområder og eliminere negative avvik gjennom resultatstyring og balansert målstyring.
- Evaluere og bedømme innsatsen gjennom tilbakemeldinger rundt selgerens profesjonelle utvikling og kvaliteten på salgsarbeidet, for deretter komme frem til sammen med selgeren hvordan salgsinnsatsen bør endres for å eliminere negativt avvik eller bygge opp under positivt avvik.
- Veilede selgerne gjennom opplæring, undervisning, kursing, trening og evaluering av innsatsen ute i feltet sammen med den enkelte selger. Inkludert assistere med utviklingen av deres individuelle potensial og selvrealisering.
- Belønne innsatsen korrekt i forhold til resultatene gjennom veloverveid bruk av økonomiske og ikke-økonomiske incentiver på bakgrunn av personlig utvikling eller oppnådde salgsresultater.
