Trenger virksomheten en egen nøkkelkunde avdeling?
Mange organisasjoner har i dag ingen organisatorisk struktur for håndtering av sine nøkkelkunder. En av grunnene til dette kan være at man har dyktige selgere som administrerer og tar seg av denne håndteringen. Det kan også være at slike bedrifter ikke har sett verdien av det, og føler at dagens organisering er tilfredsstillende for dens mål og ønsket resultat. Slike organisasjoner har ofte ikke forstått ulempen med denne typen organisering, og fordelene med dedikerte Key Account Managere som tar seg av nøkkelkundene.
Årsaken til at virksomheten trenger en nøkkelkunde avdeling skyldes ikke bare at disse kundene utgjør en den største delen av omsetningen til virksomheten, men de fleste nøkkelkunder forventer også å bli behandlet annerledes enn mindre kunder. Dette fordi de bidrar til vesentlige større inntekter til den selgende organisasjon.
Implementering av Key Account Management
Å implementere Key Account Management krever at denne funksjonen blir organisert på en hensiktsmessig måte. Å utvikle en velfungerende Key Account Managment avdeling krever både erfaring, ekspertise og autoritet, da dette ofte krever en signifikant organisatorisk endring som kan være vanskelig å gjennomføre.
Lynette Ryals skrev i 2012 en artikkel i Harvard Business Review, hvor hun drøfter syv steg for hvordan implementeringen kan føre til suksess. Disse syv stegene er:
