Belønningen du gir selgeren er en av de viktigste driverne for hvilke salgspresentasjoner salgsorganisasjonen oppnår. Dette fordi belønningen selgeren får er det som inspirerer og motiverer selgeren til å levere gode resultater. Det er derfor viktig at salgsorganisasjonen utvikler et lønns- og belønningssystem for å sikre en fornøyd og effektiv salgsstab. Salgslederen bør av samme grunn bruke mye tid og ressurser på dette arbeide.
Innholdsfortegnelse
Hva kjennetegner et godt lønns- og belønningssystem?
Gode lønns- og belønningssystemer kjennetegnes av hyppige tilbakemeldinger på kvaliteten av arbeidet og resultatene selgerne oppnår gjennom veloverveid bruk av incentiver. Belønningssystemet bør legges opp slik at innsats og effektivitet/resultater er det som fører til belønning. Med belønning menes:
“alle former for økonomisk og ikke-økonomisk kompensasjon og incentiver”.
Komponentene i selgeren sitt lønn- og belønningssystem
Når lønns- og belønningssystemet for selgerne skal konstrueres må vi sørge for å skape et lønns- og belønningssystem som består av følende komponenter:
- Lønnsmodell: Fastlønn, provisjon, bonus eller en kombinasjon?
- Incentiver
- Frynsegoder
Fastlønn + incentiv virker best
Selgeren kan få en 100 % fast lønn, eller de kan for eksempel få 60 % fast lønn, pluss en bonus/incentiver ut ifra innsatsen i tillegg. Noen kan også ha 100 % fast lønn, men med incentiver og bonuser i tillegg. Å gi selgerne kun fastlønn eller provisjon er sjelden en god løsning. Den beste løsningen er normalt å finne en balanse mellom en fastlønn del og en provisjons eller bonus del. Eller rettere sagt: Mellom indre- og ytre belønning.
