Hva er en spørreteknikk?
Spørreteknikk er:
“Kunsten å stille spørsmål slik at du får et svar, der konsekvensen overensstemmelse med spørsmålets målsetning”.
Spørreteknikker er en del av grunnmuren til enhver selger og kommunikatør, på lik linje med hammeren og spikrene til snekkeren. Årsaken til dette ligger i at:
- Spørsmål skaper en toveis dialog
- Spørsmål er ditt viktigste styringsverktøy under samtalen
- Spørsmål får motparten til å prate om seg selv og utlevere den informasjonen du trenger for å få i stand et salg.
- Spørsmål brukes for å etablere del-aksepter og bygge opp kjøpsignaler.
- Spørsmål brukes for å besvare innvendinger.
- Spørsmål brukes for å vise interesse, etablere tillit og skape empati.
- Spørsmål brukes for å komme frem til konsensus (felles enighet)
- Spørsmål brukes for å få den endelige ordren.
Vanligvis snakker vi om syv ulike spørsmåltyper:
- Åpne spørsmål
- Lukkede spørsmål
- Direkte spørsmål
- Ledende spørsmål
- Projektive spørsmål
- Omformulerende spørsmål
- Retoriske spørsmål
- Siste ordet
Uavhengig av hvilke av disse seks spørsmåltypene man benytter, så kan ethvert spørsmål forsterkes gjennom:
- Tonefall
- Kroppsspråk
- Ansiktsuttrykk
- Øyekontakt etc.
Å bli god til å stille spørsmål er først og fremst et spørsmål om trening og atter trening, og husk at spørreteknikkene som presenteres her er basisen i alt salg og kommunikasjon. Jo raskere man lærer seg disse teknikkene og trener på dem slik at de blir en naturlig del av selgerens kommunikasjonsform, jo hurtigere og enklere vil de øvrige salgferdighetene tilegnes.
