Presentasjons- og demonstrasjons teknikk er (Petter A. Berg):
“kunsten å overføre et budskap til en eller flere personer slik at budskapet oppfattes slik selgeren vil at det skal oppfattes gjennom “visuell” dialog”.
I salg og markedsføring vil vi måtte foreta en rekke ulike presentasjoner og demonstrasjoner. Noen foretar selgeren alene andre tas sammen med andre. Noen presentasjoner skjer ovenfor 1 person, andre ganger deltar hele kjøpegruppen . Men uavhengig av hvem og hvor mange som deltar, vil det overordnede målet med enhver presentasjonen være å oppnå en best mulig persepsjons – og kommunikasjonsprosess
Start med å lese artikkelserien om hva som skaper en god kommunikasjonsprosess og persepsjonprosess.
Persepsjon er læren om hvordan mennesker oppfatter og tolker det som sansene våre oppfatter. Persepsjon er derfor ikke noe som gjelder spesielt for presentasjoner, men er en lære som forteller oss hvordan mennesker forholder seg til de stimuli de blir utsatt for fra de våkner om morgen til de legger seg om kvelden. Persepsjonslovene er derfor noe man må ha i bakhodet i enhver salgsituasjon.
Hvorfor er presentasjonsteknikk viktig?
Alle kunder er forskjellige og må overbevises før de gjør en kjøp. Samtidig som de må motiveres til å gjøre et kjøp nå istedenfor å utsette det til de har sjekket tilbudet til alle konkurrerende tilbud.
Når kunden skal vurdere om de skal gjøre et innkjøp eller ikke vil de spørre seg selv;
- Hvorfor skal vi gjøre det?
- Hva er sannsynligheten for at vi får det utbyttet vi ønsker?
- Hva er risikoene eller det verste som kan skje?
- Hvis vi velger å gå til anskaffelse, hvem skal vi handle med?
Ingen kunder vil bestemmer seg for å bruke tid og penger på et innkjøp før de har vurdert opp- og nedsider ved det totale bildet. Selgerens jobb er å overbevise kunden om at de bør kjøpe av deg og ingen andre. Selgeren må derfor være god til å fortelle en troverdig og overbevisende historie, argumentere og resonnere. Dette krever igjen:
- Forberedelser
- Øving
Uten grundige forberedelser og trening er det umulig å holde en bra presentasjon. I tillegg må vi ta hensyn til hva slags presentasjon vi skal holde for å avgjøre hva den skal inneholde.
Presentasjonsformer i personlig salg
De vanligste presentasjon – og demonstrasjonsformene i salg er i dag:
- Ide – presentasjon – Produkt/tjeneste/leverandør
- System – presentasjon – Generell beskrivelse
- Detalj – presentasjon – Løsning/argumentasjon på detaljer
Siden disse presentasjonene har forskjellige mål blir de også vesentlig forskjellig, og de må alltid tilpasses situasjonen.
