Når det eksterne markedsapperatet skal organiseres, er det vanlig å ta utgangspunkt i tre grunnmodeller for organiseringen:
Grunnmodeller
- Geografisk orientert organisasjon
- Produktorientert organisasjon
- Kundeorientert organisasjon
Årsaken til at vi kaller dem grunnmodeller, er fordi vi ofte finner kombinasjoner av to flere modeller – alt avhengig av forhold som:
- Markedets størrelse og geografisk spredning.
- Bedriftens størrelse.
- Sortimentets størrelse og produktets særpreg.
- Kundegruppens sammensetning.
- Orienteringsretning og konkurransesituasjon.
Geografisk orientert organisasjon
I en geografisk orientert organisasjon har hver enkelt selger totalansvar for sitt distrikt, dvs. at vedkommende er ansvarlig for samtlige av selskapets produkter overfor samtlige kundegrupper i distriktet. Selgeren er hverken produkt- eller kundegruppespesialisert – med mindre selskapet har et svært begrenset eller ensartet produkt- og kundespekter.
For mindre bedrifter og nyetablerte vil nettopp dette være tilfelle. Det bør derfor ikke overraske noen at dette er det mest benyttede systemet i Norge.
Systemet er oversiktlig og enkelt å styre og kontrollere, så lenge produkter og kunder er ensartede. Hovedproblemet består ofte i å fastsette hensiktsmessige distrikter som fra selgernes side blir betraktet som “rettferdige” ut fra geografiske avstander, kommunikasjonsforhold, kundetetthet og salgspotensiale.
