Skyve og trekk prinsippet (Push vs. pull strategi)

Markedshorisontal og kundehorisontal linje

Når vi snakker om salg- og distribusjon kan vi velge om vi ønsker å følge en markedshorisontal eller en kundehorisontal linje, også kalt trekkprinsippet og skyvprinsippet, for å skape etterspørsel etter vårt produkt.

Prinsippene for markeds-horisontalt og kundehorisontale linjer er:

Trekkprinsippet (Markedhorisontal linje)

Produsenten/Leverandøren skaper her etterspørsel for sine produkter hos målgruppene/kundene. En etterspørsel som skal “trekkes” varene gjennom distribusjonskanalene.

Fordelen ved dette prinsippet er at produsenten beholder kontrollen over produktets identitet helt til den når sluttforbruker. Produsenten retter markedsføringen sin mot kundene, som så kan oppsøke produsentens nærmeste forhandler  hvis de ønsker å kjøpe varen.

Skyve prinsippet (Kundehorisontal linje)

Produsenten baserer seg utelukkende på å selge produktet til mellomleddet. Mellomleddet har så selv ansvaret å få solgt varene videre til sluttbrukerne. Produsenten retter sin salgpåvirkning mot mellomleddet. Bak delen med metoden er at produsenten her mister kontrollen over produktet sitt når det når mellomleddet, og at produsenten må sloss med andre merker for å få oppmerksomhet og bli prioritert av mellomleddet.

Det blir her altså et spørsmål om hvem som skal være siste leddet for produsentens markedsinnsats, agenten, grossisten, detaljisten eller forbrukeren.

Hvem som skal være produsentens siste ledd avhenger av om hvilken distribusjonsform man velger.