Definisjon: Kunsten å stille spørsmål slik at du får et svar, der konsekvensen overensstemmelse med målsetningen med spørsmålet.
Series: Spørreteknikk
En artikkelserie som tar for seg hvilke ulike spørreteknikker som finnes og hvordan du bruker disse spørreteknikkene i kommunikasjon generelt og salg spesielt for å oppnå det du ønsker med samtalen.
Åpne spørsmål er spørsmål som gir et fortellende svar, hvilket innebærer at spørsmålet ikke kan besvares med et “ja” eller “nei”.
Direkte spørsmål er fakta spørsmål som ofte bare kan gi ett svar, benyttes for å få direkte informasjon.
Ledende spørsmål brukes vanligvis for å styre samtalen og for å skape ytterligere utveksling eller nærmere forklaring på noe spesielt, men er også egnet hvis vi ønsker å få en bekreftelse (positiv eller negativ) i selgers favør.
Metoden går ut på at du formulerer et spørsmål som kastes ut til motparten, men som du besvarer selv.
Prosjektive spørsmål er en teknikk vi bruker for å “flytte” spørsmålet fra en “personlig form” til “tredjepersons form”.
Siste ordet er en form for omformulert spørsmål. Metoden er enkel, man repeterer det siste vesentlige ordet kunden sier i en spørrende tone.
