Hvilke planleggingsområder som bør inngå i salgsplanen er avhengig av om vi snakker om salgsplanen på virksomhets-, avdelings- eller selgernivå.
Minimumskravene til en salgsplan på virksomhets-, avdelings- og gruppenivå er at den består av en hovedplan for hele virksomheten, avdelingen eller gruppen, støttet av et salgsbudsjett som viser hvilke salgsinntekter de skal generere til ulike tidspunkt og en aktivitetsplan som angir hvilke aktiviteter som skal gjennomføres for å nå disse salgsmålene. Såvel salgsbudsjettet som aktivitetsplanen bør skille mellom nye- og eksisterende kunder, da bearbeidelse av disse to kundegruppene er vesentlig forskjellig. Disse minimumskravene kan visualiseres slik:
Årsplan
Årsplanen er en overordnet plan for hele virksomheten, avdelingen eller gruppen. Planen tar for seg det kommende året og skal gi svar på spørsmål som:
- Salgsmål (salgsbudsjett) per målgruppe og produkt/tjeneste, fordelt på nysalg (nye kunder) og gjenkjøp/merkjøp (eksisterende kunder.
- Salgsmål (salgsbudsjett) per selger
- Hvilken salgsstrategi som skal benyttes for å oppnå salgsmålet
- Hvilke virkemidler og salgsaktiviteter som skal gjennomføres for å støtte selgernes salgsinnsats
- Budsjetter og tidsplaner for virkemiddelbruken og salgsaktivitetene
- Angivelse av hvordan måloppnåelsen skal kontrolleres, evalueres og belønnes
Salgsbudsjett
Salgsbudsjettet angir hvilke salgsinntekter virksomheten, avdelingen eller gruppen skal generere per uke og per måned, fordelt på nye og eksisterende kunder. Salgsbudsjettet er også gjerne differensiert etter marked, segment eller produktgruppe.
