Målet er å gjøre så mange leads som mulig til gjenkjøpere
All salgsplanlegging går til syvende og sist ut på å finne ut hvordan vi skal gå frem for å gjøre flest mulig leads til gjenkjøpere gjennom å bringe dem målrettet gjennom kundelojalitetstigen gjennom å utvikle et kundelojalitetsprogram for hver enkelt kunde etter deres lønnsomhet og potensial.
Vi må derfor starte på bunnen av kundelojalitetstigen for å finne ut hvilke leads som har størst kjøpssansynlighet. Med leads menes:
“Personen vi antar har interesse for våre produkter og tjenester men som ennå ikke har tatt kontakt med virksomheten selv”
Etter at vi har beregnet kundens potensial gjennom en ABC – analyse og satt oss et klart mål for hva vi ønsker å oppnå ved å ta kontakt med kundeemnene vi har identifisert som de mest attraktive, må vi tenke igjennom hvilken informasjon vi trenger om kundeemnet før vi kan ta kontakte kunden.
Kalde eller varme leads?
Den tradisjonelle fremgangsmåten i personlig salg har vært å bruke store deler av hverdagen på å ringe rundt til potensielle leads etter en liste over mennesker vi har trukket ut etter bestemte kriterier. Dette kalles å ringe kalde leads.
De aller fleste selgeren ringer er dermed ikke forberedt på at selgeren tar kontakt. Mange velger kanskje å ikke svare i det hele tatt. Resultatet? En evig ringerunde med få leads i etterkant og masse misfornøyde prospekter som føler at de har blitt plaget av plagsomme telefonselgere.
En bedre fremgangsmåter er å satse på målrettet inbound markedsføring for å kvalifisere flest mulig leads ved å få dem til å gjøre en aktiv handling som gjør dem til prospekt istedenfor leads. Med prospekt menes:
“En person som har vist interesse for et produkt eller tjeneste, f.eks. bedt om mr informasjon, lastet ned en demo eller lignende aktiviteter som krever at de gjør en aktiv handling for å signalisere sin interesse”
Dette kalles å kontakte varme leads og er noe som øker sannsynligheten for salg enorm, samtidig som det gjør selgerens salgsjobb mer meningfullt ved at de kan konsentrere seg om folk som har vist en eller annen form for interesse for produktet.
