ABC-analysen vi gjennomgitt i forrige artikkel gir oss et godt bilde av hvilke kunder som er de viktigste og mest lønnsomme for virksomheten, og danner derfor grunnlaget for valg av nøkkelkundene. De såkalt A-kundene. Det ABC-analysen ikke forteller noe om er kundens økonomiske situasjon.
Regnskapsanalyser
A – kunder som får innvilget skyhøye kreditter for deretter å gå konkurs, kan fort vise seg å ikke være så lønnsomme kunder som tidligere antatt. Siden det er selgerens plikt å ta de nødvendige forhåndsreglene slik at salgsorganisasjonen ikke taper penger på selgerens forretningsforbindelser er en enkel regnskapsanalyse en rimelig investering å ta og en god garanti mot å gå i åpenbare feller.
Spesielt viktig er det med slike analyser når du skal plukke ut dine fremtidige “stjerner” (A – kundene), da du ellers kan risikere å bruke mye tid og ressurser på å bygge opp ett langsiktig kundeforhold med et selskap som ikke har livets rett i fremtiden. Husk at enhver satsning som går ut på å skaffe nye og følge opp eksisterende A – kunder, vil legge store beslag på såvel selgerens som salgsorganisasjonens ressurser. Det er derfor viktig at innsatsen blir rettet mot de kundene og kundeemnene som har det største vekstpotensiale og en økonomisk grunnmur til å kunne håndtere veksten og konkurransesituasjonen i sitt marked.
