Salgsprosessen

De vanligste fasene i personlig salg kan skjematisk fremstilles slik: Kundeanalyse, kontakt kunden, salgsprosessen og oppfølging.

Superstitional learning

Vil si at forbrukerne tror at det var et spesielt tiltak, produkt eller hendelse som forårsaket at noe gikk bra eller dårlig, mens det i virkeligheten var noe helt annet.

Markedets betydning i kjøpsprosessen

Det er store forskjell på hvordan en profesjonell innkjøper som handler på vegne av selskapet de arbeider i og en hvordan en privatperson gjør sine innkjøp.

Lav og høyinvolveringsprodukter

Læring skjer ved at informasjonsbiter som oppfattes å høre sammen, blir koblet sammen i hukommelsen vår til noder av assosiasjoner.

Beslutningsregler

Måten beslutningstakeren vurderer de ulike produktattributtene varierer i stor grad. Grovt sett kan vi snakke om kompetatoriske og ikke - kompetatoriske regler.

Beslutningsituasjon

På hvilken måte påvirker beslutningsituasjonen beslutningsprosessen som leder frem til en beslutning? I denne artikkelen finner du svaret på nettopp dette.

Produkttyper (nødvendighets-, daglig-, utvalgs-, spesial-, luksus-, kapitalvarer)

Hvordan kjøpsprosessen foreløper avhenger i stor grad av hvordan type produkt eller tjeneste vi snakker om.

Type kjøp: Nykjøp, gjenkjøp, merkjøp og tilleggskjøp

Enkelte kjøpsituasjoner er meget enkle og rutinepreget, mens andre er preget av stor kompleksitet. Vi må derfor skille mellom ulike typer kjøp: nykjøp, gjenkjøp, merkjøp og tilleggskjøp.

Evoked set

Teorien omkring EVOKED SET bygger i står grad på gestalt -teoriene som går ut på at mennesket er et helhetlig tenkende individ.

Evaluering av alternativer

Hvordan vil beslutningstakeren evaluere de ulike alternativene som finnes når de skal treffe en beslutning?

Valg av alternativ (beslutning)

Hvordan velger beslutningstakeren hvilket alternativ de skal velg? Her går vi igjennom prosessen.

Kjøpsformer (strukturert-, ustrukturert- og impuls kjøp)

Vi skiller mellom tre ulike former for kjøp; strukturert kjøp, ustrukturert kjøp og impuls kjøp. Forskjellen mellom dem kan forklares slik:

Etterkjøpsdissonans og etterkjøpsrasjonalisering

En gjennomgang av disse to sentrale begrepene og hva man kan gjøre for å unngå at dem oppstår i egen virksomhet.

Kjøpsprosessen

Hvilken prosess går forbrukerne igjennom når de skal kjøpe et produkt eller en tjeneste?

Informasjonssøking

Hvordan skaffer kundene informasjonen de trenger for å foreta et kjøp av et produkt eller tjeneste?

Problemerkjennelse

Hvilken betydning har problemerkjennelsen for kjøp av produkter og tjenester?

Kjøpsprosessen på bedriftmarkedet

Kjøpsprosessen på bedriftsmarkedet er vesentlig forskjellig fra forbrukermarkedet. Denne prosessen kan deles inn i 8 faser.

Forhold som virker inn på kjøpsadferd

Kjøpsprosessen aldri bli lik. Dette fordi kundenes kjøpsprosess alltid vil bli påvirket av en rekke kulturelle, sosiale, personlige og psykologiske faktorer.