Like viktig som å få kartlagt kundens erfaringer tidlig i behovsanalysen er det at selgeren skaffer seg den fulle oversikten over kjøpegruppens sammensetning, og kontrollerer at kontaktpersonen er den virkelige beslutningstakeren.
Prater du ikke med beslutningstakeren, kan du heller ikke spørre om å få ordren. Det betyr ikke at salgsmøte er bortkastet hvis det skulle vise seg at du ikke prater med beslutningstakeren. Dette fordi alle b2b-kjøp involverer en kjøpegruppe og ikke bare en beslutningstakere. Ingen selskaper vil treffe beslutning om å kjøpe et produkt, tjeneste eller system uten å ha pratet med brukerne av det som kjøpes inn for å forsikre seg om at de er fornøyd med valget.
I alle organisasjoner vil det finnes ulike koalisjoner som kjemper om knappe ressurser. For deg som selger gjelder det derfor å kartlegge hvilke koalisjoner og enkeltpersoner som opptrer som portvokter, påvirker, brukere og beslutter, for deretter legge opp en påvirkningstrategi for hver av aktørene i denne kjøpegruppen.
Enhver dyktig selger må tenke som en politisk leder i all business-to-business (B2B) salg og alle salgpresentasjoner, og benytte seg av de virkemidlene enhver politisk leder rår over for å vinne kampen om knappe ressursene gjennom kjøpslåing, forhandlinger og koalisjonbygging.
Poenget her er å innse at enhver beslutning om kjøp innebærer en kjøpegruppe med ulike roller og interesser som de er nærmest er forhåndsprogrammert til å følge.
Jo mer du vet om kundens organisasjon, bedriftskulturen, lederstilen, kjøpegruppens sammensetning, deres sosiale roller og hvilke sosiale normer som gjelder for hver enkelt aktør i kjøpegruppen, jo enklere er det å velge riktig salgsstrategi og salgpresentasjon.
