Forhandling og forhandlingsteknikk

Forhandlingsteknikk = suksess i forhandlinger

Du tenker kanskje ikke på det, men formelle og uformelle forhandlinger er en del av vår hverdag. Skal du kjøpe en ny bil eller planlegge neste års ferie må du sannsynligvis forhandle med din samboer før du kan treffe en beslutning. Likeledes må du kanskje forhandle med din bestevenn om hvilken bar dere skal reise til først når dere skal ta dere en tur ut på byen. Mer formelt er forhandlingene når du går til din overordnede for å forhandle om hvor mye du skal få i lønnsforhøyelse. For å “vinne” disse forhandlingene gjelder det å lære seg effektiv forhandlingsteknikk. Noe som er formålet med denne artikkelserien. Med forhandlingsteknikk menes:

“Metoder og teknikker du kan benytte i forhandlinger for å ivareta dine interesser, mål og bruke for å vinne drøftelsen med motparten”

Forhandlinger er en del av vår hverdag

I en organisasjon vil konflikter som må løses gjennom forhandlinger alltid oppstå. Dette fordi en organisasjon ikke er noe annet enn en samling med mennesker og interessegrupper som har ulike behov, interesser og mål som de ønsker å ivareta. Siden alle organisasjoner har begrensede ressurser blir dette et spørsmål om hvem som skal få hva. Dette vil uungåelig skape konflikter som må løses gjennom kjøpslåing og forhandlinger. Jobber du med personlig salg vil forhandlinger være den naturlige avslutningen på enhver salgssamtale, da ingen kunder vil ønske å kjøpe noe uten at de har forhandlet seg frem til den best mulige avtalen for dem selv. Vi kan dermed si at forhandlinger er en naturlig del av hverdagen vår – enten vi liker det eller ikke.

Hva er en forhandling?

Når to eller flere parter med delvis motstridende interesser prøver å komme fram til en felles beslutning, forhandler de. Forhandlinger kan ses på som en byttehandel – der du får noe du ønsker av motparten, mens motparten får noe de ønsker tilbake fra deg. Selve begrepet forhandling kan defineres som læren om “hvordan vi best oppnår det vi ønsker fra de personer som kan oppfylle ønsket“.

Hva mener vi med dette? Jo, at en forhandling er en “diskusjon mellom to eller flere parter som har ulike interesser og mål som de ønsker å ivareta før en avtale inngås. Gjennom drøftelsene, hvor begge parter fremme forslag til løsning, må begge partene inngå kompromisser for å komme frem til en felles avtale som begge parter kan akseptere“. Målet med forhandlingene er å fjerne de motstridende interessene og finne en løsning som er basert på hva de kan være enig i.

I de årlige lønnsforhandlingene mellom LO og NHO starter kanskje LO med å kreve 5% lønnsforhøyelse og 1 dag ekstra ferie, mens NHO som representerer arbeidsgiverne sier at det ikke er rom for noen som helst lønnsforhøyelser i år. Etter lange forhandlinger ender de kanskje med å inngå et kompromiss, hvor arbeiderne får 2% lønnsforhøyelse men ingen ekstra feriedag.

Hvorfor forhandle?

Forhandlinger er et middel for å:

• Ivareta motstridende interesser og mål, mellom to eller flere parter, før en avtale inngås.
• Løse konflikter.
• Oppnå best mulig betingelser om noe.

Når bør du forhandle?

Vi bruker forhandlinger i to situasjoner:

1. Ved inngåelse av avtaler.
2. Ved håndtering av uenigheter i eksisterende relasjoner (konflikter).

Forhandlinger for å løse konflikter

Forhandlinger brukes ofte for å løse konflikter, men ikke alle konflikter kan løses gjennom forhandlinger. For at forhandlinger skal kunne brukes til å løse en konflikt må følgende forhold være oppfylt: