Hva er attribusjonsteori?
Attribusjon dreier seg om å:
Tilskrive egenskaper eller årsaksforklaringer til begivenheter, atferd, ting og personer.
Attribusjonsteori er en gren av sosialpsykologien som tar for seg hvordan vi forklarer årsakene til egne og andres handlinger. Teorien utforsker de prosessene vi bruker for å tilskrive årsaker til hendelser, handlinger og atferd, og hvordan disse forklaringene påvirker vår tenkning og atferd. Teorien ble først utviklet av Fritz Heider i 1958 og senere videreutvidet av forskere som Harold Kelley og Bernard Weiner.
Som vi husker fra gjennomgangen av persepsjon har forskning vist at mennesket har en tendens til å plassere årsaken til noe i nesten nytt og pine – alt etter situasjon og person. For en markedsfører er det derfor viktig å klare å ta styringen over folks attribusjon, slik at vi kan plassere bedriften og bedriftens produkter i kundenes evoked set. Det gjelder å få dem til å “se” at Audi er noe helt annet enn BMW. Attribusjon går ut på å få kunden til å forstå at det er ROLEXen som er årsaken til den økte respekten du har fått i din vennekrets og ikke noe annet. Prinsippene brukes derfor ofte for å unngå etterkjøpsdissonanse.
Hovedfokus i attribusjonsteori er å forstå hvordan folk tolker hendelser og hvordan disse tolkningene påvirker deres tanker, følelser og atferd.
Heider’s attribusjonsteori
Fritz Heider anses ofte som attribusjonsteoriens far. Han mente at mennesker er som “intuitive psykologer” som søker å forstå og forklare andres atferd. Han identifiserte to hovedtyper av attribusjoner: interne og eksterne.
Intern og ekstern attribusjon
Heider skiller mellom intern (intern) og ekstern (ytre) attribusjon. Dersom vi tilskriver en persons atferd til personen selv og dens egenskaper kaller vi dette intern attribusjon. Tilskriver vi atferd til omgivelsene eller målobjektet kaller vi dette for ekstern attribusjon.
