4 – åpninglov lyder slik:
“Ikke bruk en standard åpningsreplikk”
Se opp for å lære deg en standard åpningsreplikk. Det virker lett stivt og kunstig. Lag deg heller en liste over mulig åpninger og angrepsvinkler. Velg så den som passer best til situasjonen og kundetypen.
Ved førstegangsbesøk hos en kunde kan en god innledning etter en åpningsreplikk være:
Siden det er første gang jeg er her, kunne du fortelle litt om ditt firma og seg selv ?
Alternativt oppsummere med hva du vet om firmaet (personen) og be deretter om supplerende opplysninger. Følg opp med å be kunden utdype sin organisasjon, størrelse, utviklingstendenser, maktposisjon og andre nøkkelopplysninger. Deretter bruker du svarene som en overgang til din firmapresentasjon eller ajourføring av kundens kunnskap om ditt firma. Husk at en presentasjon av ditt firma er et av de sterkeste profileringstiltakene, og i mange tilfeller er den viktigste salgs -jobben nettopp å overbevise kunden om at de bør skifte leverandør. En slik presentasjon bør ikke ta mer enn 2 – 5 minutter, og gjennomføres:
- elegant
- profesjonelt
- entusiastisk
Bakgrunnen for at selgere skal gjennomføre en firmapresentasjon er at i de fleste tilfeller er det kundens personlige opplevelse/syn på ditt firma som er bestemmende for hans senere valg (Petter A. Berg – 94).
5 – åpningslov lyder slik:
“Start med noe positivt !”
Ikke snakk om det dårlige været eller om den forferdelige trafikken. Kunden har nok negative ting å tenke på fra før. Gi heller et kompliment som kan virke intressevekkende, men pass deg for ømtålige temaer som kan sette kunden i forlegenhet. Det skal være forbundet med glede å ha deg på besøk. Vis kunden at du er oppriktig interessert i vedkommendes problemer, behov og ønsker, og snakk om ting som interesserer kunden. Ikke snakk om det som interesserer deg. Du er ikke hos kunden for å snakke om dine interesser, men om kundens. Glem ikke hedoismens grunnregel. Fokuser på det kunden finner lystbetont, og vis hvordan du og ditt produkt kan redusere kundens “smerte” (kundens problemer).
6 – åpningslov lyder slik:
