I ethvert møte vil deltakerne innta forskjellige roller. Du vil ikke finne de samme rollene på alle møter, og noen ganger kan du oppleve å se forskjellige typer i en og samme person. Men ved å bruke tid på å kartlegge de ulike rollene møtedeltakerne inntar under møtet kan du spille på deres styrke og svakheter og få dem til å jobbe til din fordel.
I et salgsmøte vil møtedeltakerne ha ulike roller i kjøpegruppen. En eller flere av dem vil være:
- Portvoktere
- Påvirkere
- Besluttere
- Brukere
- Kjøpere
Hver av dem har ulike roller i beslutningsprosessen som leder frem til at et kjøp av noe skjer. For en som ønsker å “vinne tilslutning for noe på et møte” må være klar over at de ulike rollene i kjøpegruppen har alle ulike interesser, behov og motiv som påvirker hvordan de oppfører seg på møte. For å vinne deres tilslutning må vi legge opp salgspresentasjonen og argumentene våre i forhold til deres rolle og posisjon i kjøpegruppen.
Den samme logikken gjelder også for alle andre typer møter. Bruk derfor tid på å sette deg inn i hvilke roller de ulike møtedeltakerne har. Da dette gjør det enklere for deg å finne ut hvordan du bør gå frem for å vinne dem over på din side.
