Lesetid (240 ord/min): < 1 minutter
Siste ordet er en form for omformulert spørsmål.
Metoden er enkel, man repeterer det siste vesentlige ordet kunden sier i en spørrende tone.
Kunden:
- «Vi fant olje på felt E-4312»
Selgeren:
- «E-4312?»
Det vil få kunden til å tro at selgeren ikke helt har forstått det som nettopp ble sagt, noe som oppmuntrer kunden til ytterligere klargjøring av utsagnet.
På denne måten kan man returnere enhver innvendig eller krav kunden måtte komme med under samtalen. Metoden er uhyre effektiv, men den bør ikke overdrives.
Du leser nå artikkelserien: Spørreteknikk
