Hva er en salgsprosess?
Med salgsprosess menes:
Prosessen selgeren går igjennom for å selge verditilbud til kvalifiserte kunder på en måte som gjør at de føler å få et sluttresultatet som overgår forventningene de hadde på forhånd og følge dem opp så de blir lønnsomme og lojale kunder som anbefaler verditilbudet til andre.
Kunden ser på kjøp av et produkt eller tjeneste som en kjøpsprosess, mens selgeren ser på den samme prosessen som en salgsprosess.
Forskjellen kan forklares slik:
- Kjøpsprosessen = Prosessen kunden går igjennom fra de blir klar over å ha et behov det er verdt å bruke tid og penger på å løse til de ender opp med å kjøpe et produkt eller tjeneste som skal dekke dette behovet med ønsket resultat.
- Salgsprosessen = Prosessen selgeren går igjennom for å identifisere hvilke kunder som har behov for selgerens verditilbud til å bringe dem igjennom de ulike fasene i kjøpsprosessen på en måte som gjør at de ender opp med å kjøpe selgerens produkt eller tjeneste for å dekke behovet med.
Salgsprosessen er med andre ord et speilbilde av kundens kjøpsprosess. Ønsker du å oppnå suksess i salg må du derfor ha evnen til å kunne se problemene og utfordringene kundene står ovenfor i sin kjøpsprosessen når du selv legger opp din salgsprosess. Du må med andre ord se problemene og utfordringene fra kundens ståsted for å lykkes i salg over tid.
Hvordan salgsprosessen vil forløpe er avhengig av hva slags salg vi snakker om. Det er stor forskjell i salgsprosessen som skjer i en forretning når en kunde kommer inn og viser interesse for en vare i forhold salgsprosessen som skjer på bedriftvaremarkedet mellom to profesjonelle parter.
Fasene i salgsprosessen
De vanligste fasene i salgsprosessen for “business-to-business” salg” kan skjematisk fremstilles slik:
