Innholdsfortegnelse
Hvorfor salgsopplæring?
Svaret er enkelt: – Ingen blir bedre enn den kompetansen de har omkring sin jobb og de forventningene salgsorganisasjonen har til dem? Alle selgere trenger derfor opplæring i hva som er deres jobb og hvilke forventninger selskapet har til dem og deres atferd. Dette gjelder ikke bare selgere, men alle ansatte.
Med opplæring menes både førstegangs opplæring av nyansatte selgere og oppfølging og trening av eksisterende selgere. Hovedmålet er alltid å skape resultatforbedringer. Dette kan komme i form av økt salg, økt lønnsomhet, bedrede kunderelasjoner eller økt realkompetanse.
Sammenhengen mellom en selgers resultater og opplæringen kan prinsipielt uttrykkes slik:
Resultat = Opplæringsprogram + Treningsaktiviteter + Ferdigheter
Det som er spesielt ved selgere i forhold til andre yrkesgrupper er at de jobber i svært konkurransedrevne og dynamiske miljøer. Nye selgere må i tillegg ta innover seg en god masse ny informasjon om selskapet, produkter og ikke minst kundene sine på kort tid. Noe som ikke er enkelt. For å lykkes som selger og opprettholde gode resultater må alle selgere konstant læres opp og trenes på sine svake områder, da de er avhengig av sin konkurransedyktighet, realkompetanse, motivasjon og engasjement.
Hva er formålet med salgsopplæringen?
Formålet med salgsopplæringen er:
- Å gi nye og eksisterende selgere den kunnskapen de trenger for å være selskapets ansikt utad og utføre sin jobb på en tilfredsstillende måte
- Å lære nye og eksisterende selgere hvilke forventninger selskapet har til dem og hvilke belønninger de vil oppnå hvis de når de målsetningene som er satt
- Å lære nye og eksisterende selgere hvilken arbeidsmetodikk, retningslinjer og instrukser de skal praktisere i sitt arbeid for å nå sine mål på forventet måte.
- Å motivere selgerne til å yte maksimal innsats for å nå sine mål og redusere turn-overen
Til tross for at de spesifikke målene med salgstreningen varierer fra bedrift til bedrift, så utføres salgstreningen for å optimalisere effektiviteten, forbedre moralen, senke turnover, forbedre kunderelasjonene og iverksette bedre tids- og territoriumsforvaltning for å ha nevnt noen viktige årsaker.
Gjennom salgstreningen er målet å gi selgeren verdifulle ferdigheter på kort tid som vil ha en positiv effekt på deres prestasjoner, trivsel, moral, motivasjon og innsats.
Kun 1 av 4 oppnår forbedrede salgsresultater
Selv om målet med salgsopplæringen og salgstreningen er å gjøre selgerne flinkere i jobben sin, viser studier at kun en fjerdedel av disse bedriftene faktisk ser en forbedring i salgsresultatene sine, i følge en undersøkelse utført av konsulentselskapet McKinsey (Desmet, 2010). Vi kan dermed konkludere med at mesteparten av salgstreningen som utføres er bortkastet, hvis målet med treningen er å øke salgsresultatene.
To typer salgstrening
Salgstrening kan kategorisert i to generelle deler:
- Salgsferdigheter – trenes ved å utvikle evnen til å lytte samt kommunikasjons-, møte-, presentasjons-, forhandlings- og avslutnings evner. Inkludert bruk av ulike salgsteknikker.
- Salgskunnskaper – trenes ved å gi en selger nødvendig informasjon. Informasjonen omfatter blant annet produkt kunnskaper, konkurrenter, salgsteknikker, juridiske spørsmål og markedsdynamikken
Siden salg er et praktisk fag kan vi ikke isolere den ene delen fra den andre. Normalt vektlegges derfor salgferdigheter og salgskunnskap like mye i all salgstrening.
Selv om de fleste ledere er enig i at de investerer store beløp i salgstrening for å utvikle sine selgere til gode ansikt for selskapet som er istand til å nå selskapets salgsmål, finnes det lite forskning på hvor effektivt denne treningen er. Forskning har imidlertid vist oss at hvis innholdet i denne salgstreningen er i samsvar med organisasjonens policy og salgsteknikker så resulterer dette i økte prestasjoner for den enkelte. Det er derfor viktig å fokusere på at dette i all salgstrening.
Selgerne må forstå og være enig at de må trenes
En forutsetning for at det skal være mulig å oppnå forbedrede salgsresultatene som en følge av salgskursingen og treningen er at selgerne som skal læres opp og trenes er enige i at de trenger denne opplæringen og treningen. Er de ikke enig i dette, vil de lære minimalt og resultatene vil utebli.
Positive forventninger til opplæringen
Positive forventninger til måloppnåelsen er en viktig forutsetning for gode resultater, også når det gjelder opplæringen. En viktig del av denne klargjøringen er å få lederne med på prosessen. Arbeidsplassens største forbilder er de respektive sjefene i hver avdeling, og det er vanskelig å opprettholde en endring i en avdeling dersom sjefen kontinuerlig undergraver den.
Forsterkning og repetisjon
Videre må det som er lært forsterkes og repeteres i etterkant av kurset, observert av ledelsen om nødvendig, for å inkorporere det i den daglige driften. Gamle vaner er vonde å vende, så oppfølging er essensielt for varig endring. For å forsikre seg om at endringen får de ønskede resultatene er det også naturlig, og nødvendig, å gjennomføre undersøkelser for å kontrollere effekten av opplæringen, og eventuelt korrigere dersom nødvendig (Desmet 2010).
